餐饮经营管理教学课件模块五：营业推广.pptxVIP

餐饮经营管理 Catering Management 模块五：营业推广 SHENZHEN POLYTECHNIC 模块内容 产品策略 价格策略 推销策略 客户管理 1、根据目标市场的需求，制定出与产品开发相关的计划方案 2、根据小组餐厅的定价目标，制定科学的价格策略 3、根据目标市场，制定扩大产品销售的促销方案 4、设计针对本餐厅客户的管理方案 教学安排 模块内容 教学手段 学时 教学地点 17、产品策略 18、价格策略 19、推销策略 20、客户管理 现场教学、市场调研、实训、学生研讨、项目报告等 9 校外实训基地、深圳市餐饮市场 基本知识 根据实训项目教学需要，遵循“够用为度”的原则，穿插于实训教学中，不作单独讲授 目 录 CONTENTS 产品策略 价格策略 推销策略 客户管理 项目任务 根据目标市场的需求，制定出与产品开发相关的计划方案 Brand story 项目管理 麦卡锡 教授 美国密执安州大学 4 P 因素 产品（PRODUCT） 价格（PRICE） 地点（PLACE） 促销（PROMOTION） 基本知识 指餐饮企业在老一代产品衰退前，率先推出新产品，使其占领市场的新产品开发策略 指餐饮企业将市场上已经存在且竞争者很少的其他企业产品，仿制成自己的新产品的开发策略 基本知识 指在新产品开发时力求降低成本，以便用较低的价格渗透市场，扩大市场占有率 在原有产品基础上，通过提供附加服务，增加产品的让渡价值，进一步吸引消费者关注的策略 目 录 CONTENTS 产品策略 价格策略 推销策略 客户管理 项目任务 根据小组餐厅的定价目标，制定科学的价格策略 基本知识 一、餐饮企业定价目标 （一）获取理想利润为定价目标 （二）维护或提高市场占有率为定价目标 （三）稳定市场价格为定价目标 （四）应付与防止竞争为定价目标 基本知识 二、定价方法 成本系数定价法 毛利率法 主要成本率法 （一）以成本为导向定价 Brand story 宣传推广 声誉定价法 诱饵定价法 需求--后向定价法 “随行就市”法 率先定价法 追随领导企业定价法 (二)以需求为导向定价 系列产品定价法 最高定价法 同质低价法 (三)以竞争为导向定价 Brand story 宣传推广 三、定价策略 （一）新产品价格策略 （二）心理定价策略 （三）折扣价格策略 撇油定价策略、渗透定价策略 、 满意定价策略 价低数字定价策略 、整数定价策略、尾数定价策略 、吉祥数字定价策略 数量折扣、清淡时段价格优惠 目 录 CONTENTS 产品策略 价格策略 推销策略 客户管理 项目任务 根据目标市场，制定扩大产品销售的促销方案 基本知识 一、餐饮促销形式 餐饮企业、餐饮产品信息 宣传 吸引 说服 了解并购买 扩大销售 基本知识 （一）餐饮广告 电视广告 广播广告 报纸 杂志 户外广告 接邮寄广告 （二）人员推销 （1）信息传递的双向性 （2）推销目的的双重性 （3）推销过程的情感性性 人员推销的优势 基本知识 基本知识 （三）营业推广 1 4 3 2 餐饮促销活动 免费营业推广 优惠营业推广 竞争营业推广 基本知识 （四）公共关系 1.员工间的公关 2.对客人的公关 3.对宣传媒体的公关 基本知识 二、餐饮促销技巧 （一）餐厅氛围促销 运动餐厅 异国情调设计 1 2 基本知识 二、餐饮促销技巧 （二）服务促销 服务语言促销 1 服务技艺促销 2 基本知识 二、餐饮促销技巧 （三）特别菜单促销 1 2 3 4 特选菜单 儿童菜单 情侣菜单 老年人菜单 基本知识 二、餐饮促销技巧 （四）特别活动促销 组织俱乐部活动 1 举办烹饪培训班 2 目 录 CONTENTS 产品策略 价格策略 推销策略 客户管理 项目任务 设计针对本餐厅客户的管理方案 基本知识 客户关系管理 Customer Relationship Management ，简称CRM 关系营销 Relationship-Marketing 一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它实施于企业的市场营销、销售、服务与技术支持等与客户相关的领域 从营销角度理解客户服务战略 基本知识 获得一个新客户 成本 维持一个现有客户 成本 5~8倍 留住客户、关怀客户、“笼络”客户，建立长期持久稳固的客户关系--挖掘客户最大化的价值 基本知识 顾客流失的原因 失去客户百分比 原 因 1 % 死亡 3 % 搬走了 4 % 自然地改变了喜好 5 % 在朋友的推荐下换了公司 9 % 在别处买到更便宜的产品 10 % 对产品不满意 68 % 服务人员对他们的需求漠不关心 基本知识 强调拥有客户 重视长期效益 质量问题是各个部门的共同责任 向客户作高度承诺 强调以市