模块十二话题二-商务谈判与营销技巧-教案.docVIP

1、设计意图：一是通过?三国演义?第四十三回中诸葛亮“舌战群儒“和第四十四回〞智激周瑜〞的视频短片吸引学生兴趣；二是初步分析谈判技巧。 2、播放段视频。 3、想一想：诸葛亮为什么不直接表白自己希望联吴抗曹的意图？在这两个故事中，诸葛亮使用了哪些谈判技巧？ 4、明确： eq \o\ac(○,1)知己知彼，抢抓先机。 eq \o\ac(○,2) eq \o\ac(○,3)谈判也是一种语言运用的技巧。 “江西某工艺厂〞在谈判中是如何灵活运用谈判技巧的。 第二个探究活动——角色扮演、模拟谈判。〔这个内容是不是安排过早啊？应该在知识要点讲述后要切当些？〕 1、设计意图：通过模拟谈判，使学生体会谈判技巧的使用。 2、模拟谈判——销售课桌：事先将谈判目标分别告诉谈判双方，并确保任何一方都不知道对方的底线。同时规定模拟谈判时间，促使谈判双方尽全力参与谈判过程 A: ? 角色：“红星〞家具公司销售经理 ? 任务：销售不同档次的课桌椅，每套市场定价为350元，进货价为200元，由于金融危机，公司缺乏现金，要求尽量销售，但是低于进货价宁愿不卖，可以提供送货上门与3个月内免费维修效劳〕；要求：直接销售，争取获利最高。 B: ? 角色：总务主任 ? 任务：由于学校新学期开学，扩大招生，必须新购置150套中档学生用桌椅，总预算不可超过40000元，学校有车可以拉货；要求：自行选择与家具销售员购置，争取本钱最低。 3、请谈判双方分享自己的感受，师生从中总结出谈判的具体技巧。 4、明确： eq \o\ac(○,1)尽量让对手先开价。这样会显示他的态度。 eq \o\ac(○,2)试试极端的情况。，然后再相机而动。 eq \o\ac(○,3)表示出愿意协商。随着谈判过程的进行，通过放弃那些你事先已经准备放弃并能承当得起的条件，来对对方提出的还盘作出回复。 eq \o\ac(○,4)保持友善关系。 eq \o\ac(○,5)每个让步都要求对方回报。 eq \o\ac(○,6)价格之外，还可以协商其他条件。 eq \o\ac(○,7)提问和倾听。 eq \o\ac(○,8)沉默是重要的工具。在你开始阐述了理由之后，就不要再说什么。你的沉默会迫使对方说一些也许能转化为你方优势的条件。 eq \o\ac(○,9)总是要求比对手出价更多的东西。当一方希望你能10天内付完款项，你应该立刻要求15天，你最终可能要12天付款，这就比最初要求的条件有了进步。 第三个探究活动——营销技巧 1、设计意图：一是通过案例“送你一罐爱情魔豆〞引导学生学习市场营销技巧。 2、案例：见教案后的课堂辅助资料 3、提问：请从产品、价格、销售渠道、推广四个方面思考小王成功的原因有哪些？ 4、明确：市场营销是一种让顾客来找你的艺术，是创业者把产品和效劳推向市场所制定的方案。 eq \o\ac(○,1)基于产品，精确的市场地位是营销成功的基石。 eq \o\ac(○,2)基于价格，合理的产品定价是营销成功的保障。 eq \o\ac(○,3)基于地点，畅通的销售渠道是营销成功的桥梁。 eq \o\ac(○,4)基于推广，灵活的促销手段是营销成功的关键。 三、探究实践 将你平时所看到的印象最深的一那么广告词写下来，并说明这段广告词的妙处。 设计意图：广告词一般都表达了一个营销方案特点。通过对广告词的分析，可以使学生真正感受到整体营销。〔能否设计一个环节，告诉一个产品让学生设计一个广告词〕 四、回忆总结 1、谈判技巧。 2、营销技巧。 五、布置作业 “市场营销〞局部。 设计意图：分解单元教学难点，稳固课堂所学知识。 六、 商务谈判与营销技巧 谈判技巧 知己知彼，抢抓先机 攻心有术，出奇制胜 巧用激将法 拒绝的妙用 制造对手之间的竞争 营销技巧 精准的市场定位 合理的产品定价 畅通的销售渠道 灵活的促销手段 七、教学反思 1、在使用视频短片分析谈判技巧可以改变枯燥的说教，但同时要善用设疑进行引导，防止学生天马行空。 2、对于模拟谈判，教师在安排的时候要注意将谈判的双方分开，分别向两方交代谈判底线和谈判目标，以确保模拟更加逼真。 3、模拟谈判能否收到良好的教学效果，还在于引导学生对谈判双方的表现进行评论。教师在此根底上总结归纳出谈判时应该注意的技巧效果会比拟好。 附教学素材： 案例1：“待价而沽〞“欲擒故纵〞 案例2——?送你一罐爱情魔豆?： 小王从某职业学院花卉专业毕业，在上海赤峰路德一家花店找了一份工作——帮助卖花。一天，一个追求小王同事的小伙子手捧一盆挂着“I love you〞字条的小豆芽走了进来，那位同事说：“你这挂字条的手法滥了点，如果你能让豆子长出字来，我就容许你。〞同事不经意间的一句话让小王有了灵感，她想如果能培育出一种能长出“I love you〞文字的豆子，一定能够受到时尚情侣们