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PAGE 1 电话营销降低客户拒绝的方法 　　电话营销降低客户拒绝的方法　　由于电话营销成本低，效率高。所以近年成为了很多企业的主要营销方法。但是，企业开展电话营销所面临的最大障碍就是电话营销人员如何赢得客户的宠爱和信任。　　此送给宽敞从事电话营销的销售工。　　大家都知道，电话营销中的客户拒绝率是很高的，在有一些行业，例如旅游和保险，成功率有5-10%就算很不错了。依据历史数据的统计，另外的90-95%的客户中，有大约一半是客人在电话中一表示拒绝，我们的销售代表就放弃的。如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力，使一次看似不行能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，克服电话拒绝(OVERCOMEOBJECTIONS)是关键。　　在我们的坐席代表每日的工作中，仍旧普遍存在着我在打搅客户，我要在最短的时间里传达最大信息量的观念。这就导致他们犯了销售工作中的大忌：　　在没有建立好客户需求时贸然出击　　当客户没有感觉到非要购买一项产品时，我们的坐席代表得到的答案肯定是NO。而且是一个不太好克服的NO。足够的客户需求是通过乐观提问(PROBING)来建立起来的，这是一个事实挖掘(FACTFINDING)的过程。在PROBING阶段，依据电话营销的特点，离不开如下几个方面的开放式问题：　　(1)客户的职业特性　　(2)客户的家庭/伴侣网络(为交叉销售使用)　　(3)客户的爱好爱好　　(4)客户的承受力量。　　在收集了以上这些必备的信息后，坐席代表才能有针对性地给客户供应解决方案。这个解决方案可以讲应当比较接近与客户的实际需求，同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证明，经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少10%。当然还是会有绝大多数的客户出于各种缘由表示拒绝，这就是考验坐席代表销售技巧的时候了。好的销售人员应当对客户的感受表示理解，拉进与客户的距离，同时更深一层次地发掘客户拒绝的缘由。　　要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感爱好，有很多其他因素左右着客户的打算，例如配送，售后服务，与其它竞争对手相比的优势等等。通过再一次的ROBING,坐席代表可以发掘出客户的真实心态，再次建立起客户需求，作为克服电话拒绝的事实依据。同时，语气中添加紧迫感，也会增加坐席代表在每一个电话中的成功率。　　加油啊!电话营销人。让我们都能从容面对客户的拒绝!