2021恩施联通政企专业商企争锋行动总结会材料.pptxVIP

百园千楼 ，融合争锋2021恩施联通政企专业商企客户“争锋行动”实战拉练总结会材料优禾咨询2021年4月第一部分训战回顾目录第二部分问题汇总第二部分工作建议第一部分训战回顾数据展现产品组成客户分析标准执行收入分析1.1 训战整体数据本次恩施联通政企专业商企客户“争锋行动”实战拉练1天理论+6天实战。共记录走访客户 1029 户，人均走访21.9户，大部分客户经理单日走访超过10户。6天训战期间累计签单 227户，单年计收金额250.8万。其中新增移网732户、双线54条、创新业务新增52.4万，客户建档100份，获取商机70条。2021年恩施联通政企专业商企客户“争锋行动”训战实战成绩公示4月13日-4月18日战队人数累积走访量人均走访总单数累计单年签约金额总单数客户建档数量移网增量（户）双线增量（条）创新业务增量（万）州政企181639.1 39 74.79 391 1961318.0 利川59619.2 16 33.40 165 266100.3 建始411127.8 32 17.46 323 2438.5 宣恩412731.8 17 21.24 1715 3604.2 来凤412832.0 28 12.42 2815 12230.8 鹤峰518637.2 43 27.44 4321 4035.3 咸丰411328.3 24 18.63 2431 845.1 巴东310535.0 28 45.45 288 401810.19 227 250.8 2271007325452.4 2021年恩施联通政企专业商企客户“争锋行动”训战实战成绩公示4月13日-4月18日战队人数累积走访量人均走访总单数累计单年签约金额总单数商机录入数量移网增量（户）双线增量（条）创新业务增量（万）州政企181639.1 39 74.79 391 1961318.0 利川59619.2 16 33.40 165 266100.3 建始411127.8 32 17.46 323 2438.5 宣恩412731.8 17 21.24 1715 3604.2 来凤412832.0 28 12.42 2815 12230.8 鹤峰518637.2 43 27.44 4321 4035.3 咸丰411328.3 24 18.63 2431 845.1 巴东310535.0 28 45.45 288 401810.19 227 250.8 227997325452.4 1.2 训战产品结构分析本次训战签约客户以商企为主。拓展产品丰富；针对携转、分期、云监控、附近推等产品的推广都总结了一系列的技巧和经验。其中移网业务133单；双线类业务34单；创新业务60单；移动业务发展133单；其中，新增移动业务90单；融合套餐发展28单；捆绑终端发展15单；融合捆绑率32.3%双线类业务34单；其中，纯双线业务8单；融合捆绑26单；融合率高高达76.5%；创新业务60单；其中，云监控9单；物联网卡、融合云信、智能办公占比成交单数前4；1.3 训战订单覆盖垂直行业收入结构分析本次训战覆盖个人价值提升67单，覆盖聚类市场87单（其中商贸/零售类客户60单），楼宇科技型客户16单；行业客户48单，园区类客户8单；单笔最高订单利川涌泉科技，订单金额18.6万元；金额前10名的订单以双线、物联网等融合业务为主；订单金额前10合计90.1万元，占比总签单金额36%1.4 训战标准动作执行情况本次训战共记录走访客户 1029 户，人均走访21.9户；其中鹤峰人均走访量最高，6天人均37.2户；州政企服务中心最低，人均9.1户；为客户建档共计100份，录入商机70个。录入潜在商机70个；其中，咸丰/鹤峰/来凤/利川录入商机位居前四；州政企服务中心录入0个；走访客户建档100份；其中，咸丰/鹤峰/来凤/巴东客户建档率位居前四；州政企服务中心最低，6天实战共建档1份；问题汇总第二部分前期准备不足过程控制不足营销技巧不足不足一：前期准备不足前期准备不足没有明确的客户走访计划没有明确的产品匹配策略没有根据场景需求深挖客户清单前三天大部分营服未能达到人均每日4户基础走访量各区县储备客户量明显不足，从周三开始整体走访量明显下滑，每日人均走访量不足2户；挖掘新的需求场景未形成全面开拓之势。周五调度后情况明显好转。走访计划不明确，没有提前做好客户预约工作，未能明确对客户需求场景做好准备工作。不足之二过程控制不足：持续走访客情关系较好客户，新客拓展缺乏目标性拓展。部分区县认为本次拉练是整个季度的任务，本周的实地陪访缺乏明确的目标和对应的激励措施。导致整体疲沓。对创新型产品讲解单一，挑自己熟悉的给客户讲，大多集中在融合云信，缺乏对客户实际需求场景挖掘。存在畏难心理，部分营服