2021年恩施联通“争锋行动”——商企新融合业务营销训战项目技术规范书.docVIP

2021年恩施联通“争锋行动”——商企新融合业务营销训战项目技术规范书 一、项目背景 随着联通政企线市场客户需求及竞争环境的变化，商务楼宇、工业园区、聚类及专业市场商企客户规模日益增长，其管理与运营的路径也趋于“云+网+X”新需求变化。为助力恩施联通商企市场规模发展，协同恩施联通公司政企部商企进行了前期项目实地调研与工作部署，聚焦商企市场客户画像与痛点分析、产品包装组合与营销路径，设计了恩施联通商企市场争锋行动训练营训战项目，稳扎存量市场，提升价值发展实现存量市场破局，坚定云网X融合，用创新融合产品战赢抢夺异网实现增量市场突围。 二、项目形式 （一）理论培训：授课环节需培训老师聚焦商企市场分析与客户画像，重点解读商企市场规模发展的困境与突围关键点，并对商企市场客户具体分类画像及痛点分析，使客户经理们掌握新市场环境下的客户的需求变化。针对商企市场营销方法，培训老师将商企销售罗盘详细解读，对商机挖掘、客户拜访、需求分析等关键步骤做了全新定义，助力商企客户项目快速立项交付，就商企市场的商务楼宇、聚类市场两大营销场景，分别对场景客户类型画像及痛点分析、营销准备及策略进行解读，商企市场营销方法和技巧，具有可操作性和实效性。 （二）常态化营销： 1.咨询策划：免费提供常态化营销整体策划、常态化营销信息化工具等； 2.集中面授：计划组织不少于1天的理论授课，设计课程内容； 3.实战辅导：计划共6天的实战辅导，重点突出场景营销，确保实战效果； 4.常态营销：设计训后的线上复盘与线上辅导安排，整理不少于60天。 项目周期及基本要求 该项目包含理论培训及常态化营销组织； 该项目范围包含恩施州所有区域； 项目实施时间2021年4月开始；理论培训1天；锁定目标清单：教会一 线如何锁定目标客户并分析客户，对客户通信及应用场景进行大胆假设，形成初步营销方案。早会部署：每天早会部署各学员营销任务，分组走访上门。标杆输出：输出标杆案例与优秀打法，同时也将输出失败案例分析，帮助客户经理学习和提升。导师随销：导师对落后小组进行帮扶随销，示范性进行实战营销，客户经理现在学习应对法则，在复盘时进行二次阐述分享。动作落实：落实打卡及复盘制度，协助兵团长获取更高积分。人均输出：帮扶落后队员，对优秀队员予以表彰鼓励，提高兵团人均输出。每日复盘：每日营销结束后进行集中式复盘，对当日营销任务分组进行小结，对数据进行通报，对失败案例进行分析，并形成文字性简易小结。 为推进高值业务融云融智高质量持续发展，不断丰富一线标准云应用营 销技能，保障高值业务与云业务产能和收入，建立一套有效的，常态化的赋能模式，为一线销售人员进行赋能提升，以确保政商企市场收入规模性增长。 总报价费用包含理论授课、实战辅导、线上辅导、线上复盘、为期60 天的常态化营销组织费用； 四、项目对象 理论培训：公众线营服总、渠道经理； 咨询服务：公众线营服总、渠道经理、代理商及一线营业人员 五、项目要求 1、服务方式：实战期间恩施当地面对面进行辅导。 2、课堂授课过程中，培训公司必须提供至少4名专业助教全程跟踪，并进行项目前期、中期、后期的宣传及资料汇总； 3、培训公司必须根据实际情况，合理安排授课内容，确保培训人员参与度与培训深度。 4、熟悉通信行业营销发展趋势，熟悉营销组织方法及实例并能完成咨询、培训、辅导及实战等要求。 5、培训课程、时间及讲师安排（每天7学时，8：30-12：00；14：00-17：30），如有变动另行约定。 6、各项目需要在规定的时间周期内执行并完成相关交付成果。 7、在整个项目实施过程中，招标人对项目工作提出的问题和要求，投标人应及时予以解释和改进。 8、投标人在服务过程中知悉的任何招标人业务资料及商业秘密，未经招标人允许，一律不得向第三方泄露。 9、该项目所推荐老师承诺必须是公司自有讲师，保证本次项目巡回督导阶段老师和理论、策划、实战老师一致，从而保证整个项目的整体和延续性。 六、培训后的跟踪辅导 1、项目每天进行小结；通报战报形式进行通报。 2、结束十天内提交正式项目结题报告。 3、项目结束后投标公司需对受训人持续跟踪、辅导，并提交一份针对队伍能力持续提升的建议方案。