宜昌联通“乘云而上”云网实战营销培训总结报告.docxVIP

PAGE 5 宜昌联通“乘云而上”云网实战营销培训 总结报告 主办方：宜昌联通政企业务部 培训方：北京光洋光大管理咨询顾问有限公司 二〇一八年四月 目 录 TOC \o 1-2 \h \z \u 一、培训概述 3 1、第一季云网实战成果 3 2、客户经理从卖云畏难到积极拓展 3 二、课程大纲 4 1、培训内容 4 2、具体工作安排 4 3、筹备工作 4 三、导师简介 7 四、签到表 9 五、学员感悟 10 六、学员培训评估表 12 七、满意度评估总结 47 1、总体调查情况 47 2、调查结果分析 47 3、学员相关建议 48 4、改进措施 48 八、培训照片回顾 49 一、培训概述 面对当前竞争激烈的国内云服务市场，集团高度重视各省市企业上云工作，要求抓住未来2～3年云业务发展窗口期，以基础资源切入加速扩大云业务基本面，突出应用于数据整合，构建云生态，为客户提供云网融合的整体智能信息化服务，致力成为政府、社会广为认可的云服务提供商。 为落实集团企业上云工作部署，提升云业务在云市场的份额，省公司方案解决中心发起“乘云而上”营销实战试训，希望通过实战带练帮助一线人员在实际的云业务销售过程中不断提升，领略云业务在行业未来的发展趋势与动向，促进意向客户转化，提升客户经理业务能力与企业云业务渗透。宜昌联通于2018年4月16日——4月20日开展第一季“乘云而上”云网实战营销培训，实战效果显著。 1、第一季云网实战成果 4月16日——4月20日累计签约75单368核，营服破0率100%，36名学员破0率100%。整体实战培训分为两大赛区，其中城区猛虎赛区累计签约39单244核，郊县战狼赛区累计签约36单124核。参与营服中心/郊县分公司18个，培训种子选手36名，拉动云业务销售收入约40万。 2、客户经理从卖云畏难到积极拓展 本次“乘云而上”营销实战试训采取理论培训+实操带练有机融合的方式进行，理论培训包含云业务基础培训、云营销技巧培训，培训不限于课堂教习，单独辅导，团队能力提升跟进等，根据情况每日早晚进行早会和总结会，输出当日情况与存在问题等，本次营销实战试训实现了如下目标： （1）学员100%云知识普及； （2）思维与观念的转变从不敢卖云到懂云，主动卖云； （3）积极汲取云营销套路，抛弃畏难主动拥抱云业务销售。 二、课程大纲 本次实战培训形式由咨询公司、政企部、各营服中心种子教练及客户经理共同参与，每个区域（江南区、江北区）配备1名导师，导师助理各1名，通过实操带练方式，发挥标杆引领作用，带动云市场的拓展，加强商机挖掘和转化。 培训内容： 云网融合等云业务营销培训、目标客户提取和筛选、一户一案制作、宣传预热、上门营销口径及具体销售策略。 2、具体工作安排： （1）执行时间：4月16-20日 （2）导师安排：程晶、覃锦舟、汤露、陆钢 （3）创新业务中心产品专家：2人 （4）种子选手：为确保培训效果，本次参与人数36人。 3、筹备工作 （1）目标行业客户选定 要求客户经理可以按照行业或者客户群和客户类型两个维度进行选择。 筛选行业：选择科技类、互联网公司、电商类、互联网金融及设计类等行业客户集散地。 筛选客户：专线用户（优先考虑使用20M、月租在3000元以上的客户）高值宽带、商企高值用户、前期摸查有云需求的目标客户。 在邀约的过程中可通过10010号咨询客户是否有自建机房、网站/邮件等服务器，以上述的依据可筛选出具有意向潜在客户。 （2）宣传预热 1、宣传物料准备：提前一周，确认好产品宣传视频、宣传折页、X展架、PPT材料、邀约函电子版定稿以便后续对产品进行宣传。 2、宣传预热手段：提前一周在楼宇/市场显眼处进行线下物料布置，包括横幅\易拉宝\宣传单\电梯广告投放等。提前3天进行线上宣传，包括短信\微信\微信圈\H5\物管业主群等。 （3）各项工作AP表 序列 工作内容 工作简述 负责方 配合/支撑方 所需时间预估（天） 1 分公司沟通协商 1、带练团队进驻分公司，沟通具体安排2、编制培训及带练时间规划3、收集分公司带练需求4、客户经理云网融合基础调研 分公司 咨询公司 1 2 培训通知 1、布置分公司相关工作安排2、筹备培训即将开展 分公司 政企部 0.5 3 产品保障 1、产品上线2、产品受理穿测 分公司 政企部 1 4 营销工具包 1、宣传材料：宣传单页、产品折页2、辅助材料：FAQ、客户经理产品宣传单 分公司 广告公司 5 5 场地及物资准备 1、区县选定聚类市场2、聚类市场实地摸查（系统数据提取）3、楼宇/聚类市场广告、氛围营造：（1）市公司：电渠、10000+9外呼、H5（邀请函）