安盛管理顾问营口市商业银行项目建议书.pptVIP

得分因素法评分量表开发与使用步骤 定义每个用来确定工作价值的可付酬因素 定义每个因素的等级数目或程度 定义每个等级、确保清晰可辩 确定每个可付酬因素的权重或分值 对每个岗位进行打分，并计算总分 划分总分区间，得到各岗位所在工资等级 根据有关情况，确定每一级岗位工资总额 第一百四十四页，共一百七十一页。 根据得分因素法对每个岗位记分 计算出每个岗位的可付酬因素总分，再进行适当的微调，将各档得分纳入薪酬体系表中： 部门 岗位 可付酬因素 满分 得分 技能/诀窍 教育 知识 经验 努力 生理努力 心理努力 责任 判断与决策 接触与沟通 错误的后果 监督与指导责任 保密责任 影响的程度 工作条件 风险 舒适度 总分 第一百四十五页，共一百七十一页。 关键议题 ◆战略管理系统 ◆组织架构 ◆人力资源管理系统 ◆营销管理系统 第一百四十六页，共一百七十一页。 该如何改进 首先，我们对城市商业银行营销管理进行思考 营销管理现状是怎样的？ 采用何种模式、手段、存在的问题 第一百四十七页，共一百七十一页。 城市商业银行营销的含义 商业银行营销的含义是指商业银行为适应和满足客户需求而进行的从金融产品的开发、定价、宣传推广到意见反馈的整体活动。商业银行营销是一般营销学原理和方法在商业银行经营管理领域中的具体运用，但它又与一般工商企业的营销有着不同的特点，其主要区别在于一般企业出售的是实物商品，而商业银行推销的则是银行服务。 引入市场营销，将以自我为中心或以产品为中心的推销转变为以客户为中心的营销， 对于传统意识较浓厚的银行来说，无疑是一个转变观念和经营手段的挑战——在观念上， 要将自发的产品推销意识转化为自觉的市场营销行为；在经营手段上，要明确目标市场， 制定营销策略，根据市场变化和客户需求不断开发新产品，通过产品创新和营销组合来开发市场。 第一百四十八页，共一百七十一页。 城市商业银行营销管理发展所必须经历的五个阶段 第一阶段 银行营销是 广告、销售 促进和公共 宣传 第二阶段 银行营销是 微笑和友好 的气氛 第五阶段 第四阶段 第三阶段 银行营销是 细分和创新 银行营销是 定位 银行营销是 营销分析、 计划和控制 目前城市商业银 行的营销管理多 处于第二阶段 第一百四十九页，共一百七十一页。 在这一阶段体现的问题（一） 　 ◆营销管理成为银行日常经营活动的基本组合。 　　 ◆在满足消费者的需求方面，新产品增多，但缺乏特色定位和技术含量。 　　 ◆在营销成本方面，产品价格市场化趋势加强，但未能形成真正的市场定　　　价机制，与消费者为满足其欲望和需求所愿支付的成本价位还有背离。 　　 ◆与消费者沟通方面，还仅限于促销，组合策略稀缺，沟通链条短且窄，　　　沟通力度和效果不尽人意。 　　 ◆在便利性方面，分销渠道发展较快，但效率较低，结构不合理，技术上　　　也需提高完善，其他便利措施不足。 第一百五十页，共一百七十一页。 在这一阶段体现的问题（二）　 　　◆营销管理认识普遍不全面，营销行为有偏差。 　　 ◆营销管理缺乏总体规划与创意，具有一定的盲目性和随机性。 　　 ◆营销管理空间狭小，形式单调，层次较低，直接影响银行市场拓展效果。 　　 ◆各商业银行虽在渠道设计上利用了高新技术、配备了如ATM机、POS机　　　等硬件，但分销渠道的扩展策略仍以增设营业网点主要方法，这与银行　　　走内涵集约式发展的道路是相悖的。 　　 第一百五十一页，共一百七十一页。 安盛公司关于商业银行营销管理分析模式 ——安盛公司的商业银行营销管理分析模式 用于分析如何挖掘和选择市场机会，开发产品，以及产品战略的大致决定。 包括决策思路模式、客户需求因果图、整合营销二重性模式、利润决定模式。其中： 营销管理决策思路模式用于指导整体思路，从客户需求出发，寻找和挖掘市场机会。 客户需求因果图用于具体描述客户需求。 整合营销二重性模式用于描述营销过程中营销四要素的互相配合过程和营销机构的互相配合过程。 利润决定模式用于描述营销过程所能为企业带来的效益。 以信贷营销战略为例简要说明使用 例：存款营销战略的简要说明。 第一百五十二页，共一百七十一页。 决策思路模式 市场 顾客需求 整合营销 赢利能力 决策思路模式是营销管理思想最基础的体现，与推销不同，营销使用逆行分析方法，从消费者需求着手，开发产品进行整合营销，分析这种状况下产品的赢利能力。从而确定是否应该针对市场进行某种服务，以取得企业的长期赢利能力。 例：如果我们在战略中确定将中小企业市场作为商行进行发展、培育、巩固以期成为具有竞争优势的细分市场，我们应当如何进行分析？ 我们将首先调查分析这个细分市场上客户的需求，并对这些需求逐一进行决策思路模式系统的分析，我