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会籍顾问日常接触 会籍顾问日常接触 25 问 PAGE PAGE 1 / 31 / 3 会籍顾问日常接触 25 问！（提问） 先生（小姐）请问您是第一次参观吗？ 发问原因：了解客户对俱乐部的掌握情况及是不是因为想参加而第二次前来 请问先生（小姐）您有预约吗？ 发问原因：了解客户是否已和会籍顾问约好而来，避免撞单 先生（小姐）请问您的健身目的是什么啊？ 发问原因：这个问题非常关键，因为这是客人来到俱乐部的核心，健身目的决定你在谈单中的介绍的主题，因为你要围绕客人健身目的来为客人做俱乐部介绍 先生（小姐）请问您以前健身过吗？ 发问原因：了解客人的健身意识是否强烈 您以前在哪里健身？ 发问原因：了解客人以前所在健身场所的高低程度，进一步了解客人的消费水平 你现在还在那里锻炼吗？ 发问原因：得知这次来参观的目的是否来加入 您为什么不在以前的俱乐部锻炼了 发问原因：了解客户对以前俱乐部的不满之处，以此来在介绍中避开不满，发挥长处 您如果来健身是从家过来方便还是从公司过来方便？ 发问原因：了解客人距健身俱乐部的路途 您大概每周可以来几次 发问原因：了解客人对健身的热情度和健身频率和确保客人有时间来健身，避免用时间为介口不加入俱乐部 您一般来健身是在一天当中的哪个时间段？ 发问原因：了解客人每天几点，掌握操课能否上（非高峰卡） 如果你加入后你现在马上可以开始健身吗？ 发问原因：了解客户当天的办卡意向 你希望多久可以达到你的健身目的？ 发问原因：了解客户的想达到健身目的渴望是不是很强 您觉得健身私教重要吗？ 发问原因：掌握客人对购买私教的意向 你认为我们这里的环境是不是很不错 发问原因:让顾客回答的答案是你想要的(比如:客人:是的,很好) 你是现金还是刷卡发问原因:成功收尾法 您还有什么顾虑吗? 发问原因:如果客人参观后还是迟迟定不下来 ,那客人肯定有个隐藏的顾虑,这时问这句话是个好时候 这是你唯一的顾虑吗? 发问原因:这个问题能够,帮你锁定问题,如果你谈不下来,可以请你的主管,经理 TO 帮你促成 如果帮您解决这唯一顾虑,你是否能加入我们? 发问原因:确定他当天能否办卡 你认为你把钱投入到吃上值呢,还是您把钱花到健身上值呢? 发问原因:有些客人不想拿这么多钱健身,不是没有钱只是一下不想拿出来,所以我们可以为客人做一个性价比的分析 您的家人支持您健身吗? 发问原因:避免在以后的谈卡过程中,客人怕家人不同意来当借口 您的健身卡是您自己使用吗? 发问原因:确保客人当天能否做决定 会籍顾问日常接触 会籍顾问日常接触 25 问 PAGE PAGE 2 / 32 / 3 您对我们的价位还满意吧! 发问原因:有些客人不好意思说价钱贵,所以我们要在他犹豫不说话的时候,问这一句,但问这 句话一定是在价格有余地打折的时候 看来您对我们都很满意,那今天能够开始健身了吧? 发问原因:进一步试探客人的办卡意识 我们有专业的健身教练帮您制定健身方案,这样比较适合您吧? 发问原因:让客人知道来健身俱乐部不会盲目的锻炼 健身是为您自己的健康投资,我想您不会这么亏待自己吧 发问原因:让客人觉得钱是花在自己身上,激发客人的购买意识 年卡多少钱啊？ 会籍顾问日常接触 25 问！ 回答：先生（小姐）我先带您看看环境，然后在给您做详细报价，您看好吗？ 你们这有教练教吗？ 回答：你到健身俱乐部的第一天，就会有专业的教练为您做体能评估，然后为您做出合适您的健身方案 我怕我坚持不了 回答：你想啊，正因为您坚持不下来，你才应该来健身俱乐部，而且我们还有专业的教练为您做方案，你还有什么担心的啊，您说是不是！ 我没有时间来健身！ 回答：健身时间不会占用你大部分时间的，你只要每周抽出3 至 6 个小时来健身就可以了， 我想你肯定是没有问题的，你说呢？ 你能不能在给我便宜一点啊？ 回答：价格是你唯一的顾虑吗？如果是我给您我的促销价位又符合您的心理价位，您能够决定吗？（回答这个问题你一定要有把握，或是了解他的心理价位，而你又有促销价的基础上， 记住，报价一定要给自己留余地） 我在小健身俱乐部没有健身方案也可以练啊？ 回答：小健身俱乐部是可以锻炼，但是你如果想要准确和快的达到您的健身目的，还是需要到我们专业健身俱乐部结合专业的健身方案，你认为呢？ 我想回家考虑一下？ 回答：对，在做决定之前，是要认真的考虑的，同时我想了解一下你所考虑的是什么啊，你能够告诉我吗，看我能不能帮助您啊？（然后根据不同的顾虑进行洽谈） 我想和我的家人商量一下？ 回答：太好了，你真的很尊重你的家人，同时我想知道如你的家人参加俱乐部，我想您是不会反对的，对吗？ 我必须回去考虑，因为我有很多因素决定不了？ 回答：您说的也对，是该好好考虑考虑，同时我希望你可以先把我们的优惠名额定下来，然后您踏踏实实的回家考虑，您说呢