商务谈判实务第2版PPT第八章 商务谈判技巧.pptxVIP

商务谈判实务 ☉徐斌 ☉王军旗 8.1 语言 技巧 处理僵局 技巧 优势谈判 技巧 劣势谈判 技巧 8.2 8.3 8.4 8.5 均势谈判 技巧 引 例 智慧是化解难题的钥匙 第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗？”萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，十九世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统做出了美国历史上最重要的决策。 资料来源:职场语言的艺术. /content/15/0830/07/2244419_495736382.shtml. 启示: 1.在谈判中语言技巧有何魅力? 2.在谈判中还有哪些技巧可以灵活运用? 第一节 语言技巧 一、商务谈判语言的类别 有声语言 （口头语言） 无声语言 （行为语言） 按表达方式分 一、商务谈判语言的类别 陈述技巧 提问技巧 应答技巧 (一) 回答的方式：1.含糊式回答；2.针对式回答；3.局限式回答；4.转换式回答。 （二）回答应遵循的原则。1.谈判是交流的过程,倾听可以更多地了解对方；2.谈判之前应预先估计对方可能提出的问题；3.对没有清楚了解真正含义的问题,千万不要贸然作答；4.对一些不便回答的问题,绝不和盘托出。 （一）提问的方式：1.引导性提问；2.坦诚性提问；3.封闭式提问；4.证实式提问；5.多层次式提问。 （二）提问应注意的四要素：提出什么问题;如何表述问题;何时进行发问;对方将会产生什么反应。 陈述就是叙述自己的观点或问题的过程,在商务谈判的各个阶段都离不开陈述。在谈判过程中,陈述大体包括入题、阐述两个部分。 （一）入题技巧：1.迂回入题；2.先谈细节,后谈原则性问题；3.先谈一般原则,后谈细节问题。 （二）阐述技巧：1.开场阐述。(1)开场阐述的要点。(2)对对方开场阐述的反应；2.让对方先谈；3.坦诚相对。 二、有声语言技巧 案例链接 坦诚在谈判中的作用 一家美国咨询公司遭遇巨额债务拖欠达两年之久，拖欠方是中国最大的公司之一。后来经建议，这家公司主管亲自去拜见中国公司的领导，对他们说：“贵方拖欠债务已令我方颜面尽失，在同事亲人面前抬不起头。”同时告诉中国公司，拖欠债务已经让他们在自己的政府面前颜面无光，因为中国正努力在国际贸易领域赢得声誉。结果不到三个星期，这家中国公司就偿还了所有债务。 资料来源：赵越：优秀的谈判者通常具有哪些特质？知乎专栏 问题: 1.本案例中美国咨询公司采用了什么语言技巧? 第二节 处理僵局技巧 一、产生僵局的原因 一般来说,谈判僵局是指在谈判过程中,双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。出现僵局不等于谈判破裂,但它严重影响谈判的进程,如不能很好地解决,就会导致谈判破裂。 案例链接 港珠澳大桥的幕后英雄 2018年10月24日港珠澳大桥正式开通，这是世界最长的跨海大桥。这一刻则是中国的历史性的时刻，港珠澳大桥历时9年建设完成，全长55公里。作为世界上最长的跨海大桥，2009年时中国的工程师、建造者基本没有这方面的经验，尤其是在如此之长的海域架设世界上最长的海底隧道，还没有哪个国家尝试过。于是，中国向在海底隧道修建经验丰富的荷兰求援。中国港珠澳大桥建设方欲从荷兰一家老牌沉管隧道公司(以下简称C公司)引进“海底沉管隧道”相关技术，双方就该技术交易在2009至2010年期间举行了多次谈判。海底沉管隧道是港珠澳大桥两个最为关键的地方，即连接桥身和隧道的中转站-人工岛和海底的浮起的沉管隧道的一项核心技术，仅掌控在国外少数巨头公司手中。他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。中国向在海底隧道修建经验丰富的荷兰求援。荷兰一家老牌沉管隧道公司接受了中方盛情的邀请，来承担海底沉管隧道的技术支援和保障。中方到荷兰公司进行全面考察，对该公司