初级医药代表培训知识.docx

医药代 表常用英文销售术语 POA ： Plan of Action 行动计划 DA ：Detailing AID 宣传单页 POP ： Point of Promoting 促销焦点广告 BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物 SWOT ： Strengths ，Weaknesses ， Opportunities ， Threats 优势、弱势、机 会、威胁 CSM ： Core Selling Message 核心促销语句 PDCA ：Plan ， Do ， Check ， Action 计划，执行，检查，行动循环 PR ： Public Relation 公共关系 VIP ： Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS ：Opinion Leaders 学术带头人 ADR ： Adverse Drug Reaction 药品不良反应 Clinical CT ： Trial 临床试验 OGP ： Outcone Guarantee Program 药品临床效 果再验证试验 GMP ： Good Manufacture Practice 好 的药品生产规范GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范Joint Call ：协同拜访 Coaching Call ：辅导性拜访 医药行 业常用中文术语 1. 走票：是指一些没有 法药品经营企业，在其本质是无证经营者  药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道支付一定额度的税款或管理费之后，将自使用有证企业的票据进行药品经营活动。  和药品来源的自然人，通过挂靠合 身药品经营行为 “正当 ”化的活动， 医院纯销：是指医院 实际销售出去的销量，即上月库存量 + 本月进货 -本月库存 = 纯销 处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用终端：药品到患者手 处方药：必须执行 医师或执业助理医师处方才可调配、购买 和使用 非处方药：不需要 凭执行医师或执行助理医师处方即可自行 判断、购买和使用 终端：药品到患者手 中使用的终级端口（医药、 OTC 药店） 4. 枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称蹿货：由于不同代理 枪手医生：对在终端 推广处方上量快而大的医生的俗称 蹿货：由于不同代理 商的销售额不同，药厂给不同代理商的供 货价也不相同。这种情况下，销量 价的代理商就有可 大、能拿到较低供货 能将药品销到另一家代 理商的 “地盘 ”，这就是 “蹿货 ”。换 就话说是同一公司的 产品从某区域 A 销售到不归此区域的另一个 区域 B ，A 区域的负责人从而获 得额外的利益，表面 上看总公司的利益没有损失，但却影响了 B 区域负责人的积极性，扰乱了市 场价格 5. 6. 7. 冲货：是大用的蹿货，数量更巨大 冲货：是大用的蹿货 ，数量更巨大 统方：医生的处方被 药房收下后，是要被统计、保留几年的， 你的品种根据药房人员对处方的统 计得到每个月、每个 医生实际开出多少，然后你按照这些数据 ，给医生临床费。 跑方：医生开了处方 药，但病人没有去取药，但医生按开的处 方量统计，这就叫跑方。 虚数：医生开了处方 际 药，但医生可能虚报处方数量，或者因病 人没有取药，导致处方统计数比实 纯销量大。 9. 10. 11. 限方：医院对医生所开的每一张处方进行最高限量，最高不超 限方：医院对医生所 开的每一张处方进行最高限量，最高不超 过多少金额，其中规定检查费占多 少比例？药品占多少 比例？ 药品分通用名（也叫 化学名）和商品名： 通用名：是国家 规定的统一名称，同种药品的通用名一定 是相同的、商品名则是由不同生产 药厂对自已产品所起 有 的名字并经过注册，具有专用权，所以同 一种药物由不同药厂生产的产品具不同的商品名。 13. 招标采购：是由采购方发出 招标公告或通知，邀请投标人 前来投标，最后由招标人通过对投标人 提出的价格、质量、标人并对其签订供货 提出的价格、质量、 标人并对其签订供货 交期、技术生产能力及公司实力进行综合 分析，确定最合适的投标人作为中 合同的整个过程。 招标挂网：所谓挂网就是把 药品采购的信息挂在由政府部门为药品 交易搭建的一个专门用于药品 集中招标采购的 “网络交易平台 ”，挂网本质是属于网上竞价采购，就 是你的产品价格定期公布在“网络交易平台 ”上，医院根据价格 决定是否采购，招标挂 网与招标区别：招标不是家家都能中标， 而挂网是只要你同意 挂网限价就能中，另外招标的价格不时统 一的，而挂网的价格原则是同一质 量层次、同一规格的 药品价格是一样的扣率 “扣率 ”： 扣率是指批发价的百