服装销售逼单讲课文档.pptVIP

2、了解处理顾客异议的步骤 判断异议 确定顾客异议 处理异议 现在二十九页，总共七十一页。 把模糊的问题清晰化 辨别异议的真假 辨别异议的唯一性 判断异议 现在三十页，总共七十一页。 把模糊的问题清晰化 顾客：“这个款式穿起来不太好看” 导购：“恩，看来您是非常注重搭配的人，主要是觉得哪个地方不太合适呢？” 顾客：“说不出来，反正觉得不太适合我” 导购：“是面料、款式、还是颜色方面呢？我可以根据您的需求为您搭配更合适的” 顾客：“好像是风格不太合适，这个款式太时尚了，不够大众化！” 导购：“噢，这么说您是想挑一件款式比较简约大方的，是这样吗？ 顾客：“是的” 情景1 现在三十一页，总共七十一页。 顾客：“ 这个牌子感觉很一般！” 导购：“谢谢您对我们品牌的关注，如果您能给我们提出点建议就更好 了，您主要是对产品不满意还是对我 们的服务有更好的建议 呢？” 顾客：“款式很普通，价格也不便宜” 导购：“您觉得款式的设计的风格不太喜欢？还是找不到满意的颜色？” 顾客：“这些款式不太特别！“ 导购：“哦，这么说小姐平时都比较喜欢穿时尚个性一点的衣服，对吧？” “哦，这么说您家里时尚个性的衣服一定很多，是吧？” 顾客：“恩，差不多吧！” 情景2 现在三十二页，总共七十一页。 辨别异议的真假 (假定成交法) 情景模拟： 顾客：“必须要买满500才送VIP吗？那我买两件衣服都不送啊，那算了！” 导购：“我很能理解，如果我给您办理VIP卡，您是现金 还是刷卡?” 现在三十三页，总共七十一页。 情景模拟2： 顾客：“这个价格太高了，能打个折吗？” 导购：“我很能理解,假如我向店长申请到8折优惠的价格，您是拿几件呢?” 情景模拟3： 顾客：“这个款式还行，但你们这个牌子的面料，老爱起球” 导购：“感谢您对我们品牌的关注，如果我能保证这种面料穿着舒适不易起球，您今天是现金还是刷卡？” 永远不要做无理由的拒绝 现在三十四页，总共七十一页。 辨别异议的唯一性(测定成交法) 情景模拟： 顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“一听就知道您平时穿衣比较讲究，呵呵，那您是除了感觉衣服比较花俏之外，其他的都挺合适对吗？” 顾客1：是的，其他都挺好的，就感觉太花俏了！ 导购 ：这个款我们这里还有两个其他颜色，拿给您看一 下，款式一样，但色彩比较淡雅，不会看起来太 花俏 顾客2：还有，裙子好像有点短，如果能长一点就会更好！ 导购 ：“恩，小姐平时应该是穿中裙比较多，那您除了觉得裙子颜色 太花俏，和长度有点短之外，其他的都挺合适对吗？” 顾客 ：是的！ 现在三十五页，总共七十一页。 辨别异议的唯一性(测定成交法) 是不是唯一问题 让她承诺除了这个问题没有其他问题 让她承诺解决了这个问题后，就可以成交 现在三十六页，总共七十一页。 3、掌握处理常见顾客异议的方法与技巧 1）转折处理法 2）补偿法 3）太极处理法 4）询问法　 5）转化法 6）忽视法 7）预先框式法 8）解释法 　 现在三十七页，总共七十一页。 1）转折处理法 情景模拟1： 顾客：“这件裙子颜色有点花了！” 导购：“是的，这件裙子是比较花俏，一听就知道您平时穿衣比较讲 究，可是这种花色是今年最流行的波西米亚风格，体现一种热 带风情，好多人专门上门找这种裙子呢” 关键词： 是……可是…… 练习： 顾客：“这件TShirt颜色太浅了，容易脏” 现在三十八页，总共七十一页。 2）补偿法 情景模拟： 顾客：“你看***品牌，跟你们这个裤子款式差不多，我试了之后裤子的 弹力比你们的更好。” 导购：“是的，您说的对，我们裤子的弹力相对是小一点，同时这也是在国家推荐的弹性纤维最佳含量范围内，它贴身但不紧身，而且，挑选裤子最主要的 是看裤型，我们一流的剪裁，合理的设计，能立刻呈现修长双腿的效果，另外，挑裤面料也很重要，如果裤子穿起来不舒服，一整天都不舒服，您说是吧？ 点评：用一流的剪裁、舒适的面料2点弥补弹力的不足，从而提高产品的整体优势 关键词： 是……同时……而且…… 练习： 顾客 ：“这件毛衣领口太低了” 现在三十九页，总共七十一页。 3）太极处理法 情景模拟： 顾客：“我这身材穿啥都不好看！都没信心买衣服了” 导购：“也不是啊小姐，世界上没有十全十美的身材，正是因为感觉自己身材不是特别满意，才需要加以设计，来修饰自己不满意的地方啊，您看这件衣服……… 点评：借力使力，把异议当做必须购买的理由 关键词： 正是因为……才需