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关键人物的信息收集与行动 几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司 志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个 人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起， 还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都 认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输 得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后， A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的定 单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！”刘女士反 问到：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A 公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一 个月，你少说也去了20多次吧。”刘女士说：“我只 去了3次。”只去了3次就拿下2000万的定单？肯定 有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前， 一个客户都不认识。 那到底是怎么回事儿呢？ 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的 每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到 办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又 问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆 打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾 馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上 我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常 重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他 的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一 班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。 等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖 啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就 请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观 完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧， 当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？ 因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局 长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送 到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周 之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就 答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山 东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相 关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在 交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这 个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第 三次就签下来了。 A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到 北京开会。” 刘女士掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运， 我所有的客户的行程都记在上面。”打开一看，密密 麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好 是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去 哪儿出差。 思考讨论题： 1、刘女士的客户信息管理有哪些方面值得借鉴？ 2、如何利用收集到的情报来征服关键客户？