分销渠道规划与管理及营销策略培训.pdfVIP

大客户战略营销及工业品项目性销售与渠道管理 【课程背景】 面对风云变幻的竞争格局 面对同质严重的市场现实 工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略 工业品营销，需赢在实效实战的战术 工业品营销，需赢在精兵强将的执行 中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地 当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业 品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以 规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题„.. 我们相信您正面临： „„ 1.面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的 1-5年的营销发展战略， 避开价格战，挺进无竞争领域？ 2.灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会；销售管 控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？ 3.项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该 如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？ 4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速 消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 5.工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略， 让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？ 在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产 业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲， 及数位资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行 业领袖总裁班”，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展 做一份贡献. 【课程模块】 五大模块 主题 核心内容 营销战略 卡位战略：从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从 而成为细分行业的领导者； 营销管控 4E模型：4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式 有效地架构；是营销策略有效地推广营销组织 四级组织 工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且组织出现总是以团队为 原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。 营销推广 品牌宣传：营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成 本； 营销模式 盈利模式：工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险 是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。 【附加价值】  32 个实用咨询的工业品营销工具；  标杆工业品企业营销战略的咨询全集；  价值为2000 元的VCD 学习工具包；  一套标准的工业品销售手册 【特色优势】3 天2 晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书 【课程精髓】 一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑 模块一 卡位——开辟市场新蓝海 1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？ 2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想 明确定位（领导者） 1、建立区隔，给竞争对手设立安全线 2、集中力量的优势效应 模块二 挖掘优势（差异化） 1、优势不 是优点 2、创造优势战略的六大步骤 做到最好（聚焦） 1、做到最好的标准是什么？ 2、聚焦原理，找准焦点 模块三 建立团队（借力打力） 1、团队的冲突与绩效 2、用新一代的语言激励团队 模块四 卡位在现代商业中的应用 1、AP 公司的完美蜕变 2、镇江西门子的卡位策略 二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器 模块一 工业品品牌传播的七种武器 第一种武器：产品技术推广 1.技术交流会 2.巡回展 第二种武器：广告 1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式 模块二 第三种武器：人员拜访 1.参观考察策略 2.产品展示策略 第四种武器：公共关系与事件营销 第五种武器：体育营销 第六种武器：口碑营销 模块三 第七种武器：展会营销 1.展会营销的基本原则 2.展会营销的策划与组织 模块四 年度品牌传播策略规划与实施 1