客户开发的重要性及方法.ppt

* 陌拜 两种主要方式 拉网式(扫楼) 针对性陌拜 第二十页，共三十五页。 小组讨论 找什么理由上门陌拜？ 陌生拜访所要掌握的知识有那先？ 第二十一页，共三十五页。 陌拜前的准备工作 职业形象 站立位置（注意细节） 适当时间 建立搭档 了解目标市场的相关信息 提前演练，做到有备而战 第二十二页，共三十五页。 角色扮演 一人当房东，一人当经纪人 演练：上门拜访 第二十三页，共三十五页。 常用的开发手段 蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地…… 第二十四页，共三十五页。 短信 内容原创 定期发信 祝福用语 自我营销 第二十五页，共三十五页。 客户开发的重要性及方法 第一页，共三十五页。 经纪人的三斧头 的时间用于 客户开发! 房源开发 客源开发 成交能力 第二页，共三十五页。 客户开发是建立客户基础的第一步 是房地产经纪业务的  命脉! 第三页，共三十五页。 客户基础？ 指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需求，就愿意使用你的服务。 第四页，共三十五页。 怎样建立客户基础 积极开发 向客户提供质量服务 始终保持与你的业务相关人士的接触 树立你的专业形象 不断地在你的工作中进行投资 第五页，共三十五页。 常见的客户接触方法 电话接触 面谈接触 第六页，共三十五页。 电话接触的要点 适当的时机 声音是对方的第一印象 询问对方是否方便 快速切入主题 让对方参加到谈话中来 准备打电话的充分理由 作记录 第七页，共三十五页。 电话接触的最终目的： 争取面谈！ 第八页，共三十五页。 面谈接触的要点 塑造良好的第一印象 用名片或职业服装证明自己的身份 准备好与对方见面的充分理由 出发前准备好专业展示资料 控制谈话进程 让对方参加到谈话中来 第九页，共三十五页。 常用的开发手段 蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地…… 第十页，共三十五页。 网络 群开发法 热门网站： 温州网房产 温州房产热线 温州口碑网 温州房产交易网 六六之家 鹿城房产中介网 百度 温州房产 第十一页，共三十五页。 报纸开发 温州都市报： 温州商报 其它报纸 第十二页，共三十五页。 第十三页，共三十五页。 广告营销 应写得精练，亲切且准确 制定合理的报价范围 促使客户拨打电话的语句 如有照片应与实物相符 第十四页，共三十五页。 小练笔 该房位于江滨路聚鑫苑幢楼平方米,两室两厅双阳台朝南,结婚装潢,两证月份满年,瓦市小学、十四中学区房，每平方米价格元。 第十五页，共三十五页。 广告营销 比较以下广告词： 新城 价优 新田园 ㎡室厅看花园价格实惠 元\㎡ ㎡室厅卫南，抢购 三个阶段不同的广告词 第十六页，共三十五页。 常用的开发手段 蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源()、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地…… 第十七页，共三十五页。 第十八页，共三十五页。 派发 在哪些地方派发? 在何时派发? 如何去做? 第十九页，共三十五页。 * 经纪人的三圆环 时间的分配70%的时间用于客户开发 案例: 排序？