客户类型及应对技巧培训.ppt

向猫头鹰型销售 建立关系 很专业的提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问型身份接近这类人，认同猫头鹰型人的“专家”地位 设身处地为他们及他们可能的需要做调查和准备 懂得使用这一类型人的时间 第二十页，共四十六页。 向猫头鹰型销售 明确他们的需要 猫头鹰型的人有着有条不紊的风格，所以要谈具体的，能找实际的问题，能够有广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙,一定要做好倾听工作 要强调你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 第二十一页，共四十六页。 向猫头鹰型销售 支 持 多运用数据，一定要用数据说话，清楚地显示所有的数字及它们的来由 演示时有组织，有系统而且严谨专业 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 推荐一个具体的行动方案 第二十二页，共四十六页。 向猫头鹰型销售 结束销售 直接缔结，但语调要平稳，同时充满信心地做总结式结束语 要想到在合同地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 努力争取他们的承诺以避免猫头鹰型人喜欢延迟决定或以后要求更多的证明 在回答异议时，要对猫头鹰型人的购买原则及注重客观性做出反应 第二十三页，共四十六页。 向猫头鹰型销售 落 实 明确付款的细节 明确产品的细节 明确后续服务的细节 跟进办理执行情况 第二十四页，共四十六页。 无尾熊型的特点 合作，合群、支持、高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢,不喜欢改变和订立目标 因为自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 第二十五页，共四十六页。 可能对别人要求不够严格 比较松懈，言行举止很慢慢吞吞 不爱在群众面前表现 比较不积极，下决定很难 有耐心，拖延 自我控制能力很强 无尾熊型的特点 第二十六页，共四十六页。 应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 第二十七页，共四十六页。 向无尾熊型销售 建立关系 利用好话天地的环节 表示出你个人对无尾熊型人的工作和个人目标感兴趣。 谈及他周围的在使用你产品的同行。 第二十八页，共四十六页。 向无尾熊型销售 明确他们的需要 你有必要问他们一些具体问题来得到他们的长期目标 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 找出还有谁对购买决定能起作用 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点和想法。 第二十九页，共四十六页。 支 持 清楚地做好解释工作以确保无尾熊型人理解 对无尾熊型人的问题提供一种清晰的解决方法，并最大限度地保证这是最好地解决方法而无须考虑其他 要求无尾熊型请决定者最终参与 你的解决办法现在是最好的，将来也是最好的 向无尾熊型销售 第三十页，共四十六页。 向无尾熊型销售 结束销售 不要太直接的缔结。不要催促。使用让步式结束签单。 不要将无尾熊型的人逼入绝境，如果事情不妙，他们就会想办法溜掉 防止“他们后悔”争取得到一个承诺。 强调你本人会落实签单后的事 欢迎不同意见，并耐心周到地给予解答 第三十一页，共四十六页。 向无尾熊型销售 落 实 当定单签定后，立即对你们达成的购买意向向无尾熊型人表示祝贺，并详细说明后续服务的内容和具体落实到时间 第三十二页，共四十六页。 其他类型人销售的技巧 第三十三页，共四十六页。 国 内 最 大 的 微 信 公 众 服 务 平 台 客户类型及应对技巧 第一页，共四十六页。 * 四种类型人的特征 四种类型人的销售策略 第二页，共四十六页。 四种类型人的特征 第三页，共四十六页。 老虎型的特征 喜欢当领导人物和掌握权利 重视成果，不太重视人际关系 强势作风,有力,直接，快速 没有耐心,要求很高 高度自信,果断,负责 竞争好强的个性 第四页，共四十六页。 应付方法 直截了当 表现专业形象 完善的准备工作 提供数据和事实资料（例如成功故事） 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 二选一的缔结方式（还是） 第五页，共四十六页。 向老虎型的人销售 建立关系 提供专业知识及见解以解决具体业务问题 倾听并集中全部注意力在他的想法和目的上 讲解营销中遇到的问题以及解决问题的事实依据 保持快节奏，老虎型人重视准时和有效地利用时间 第六页，共四十六页。 向老虎型的人销售 明确他们的需求 问而不是告诉。问那些能发现他们重视什么和愿意回报的问题 明确优先性 你提问的思路与你谈判的目的一致 对他提出的需求信息要立刻落实 支持他所相信的东西； 明确他下一步的期望 第七页，共四十六页。 向老虎型