大客户销售SPIN提问式销售技巧.ppt

SPIN提问式 销售技巧;　 SPIN技巧的运用 　 　掌握 SPIN的诀窍　 　影响采购的五种人 ;【问题】 　　作为销售员，你认为应该如何开发 客户的需求并使其最终决定购买自己的 产品？ ;　SPIN技巧的运用 　 SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式： Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题； Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难； Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题； Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。 　　SPIN技和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。 ;如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：;2．注意事项 ;发现困难问题 　　1．目的 　　困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。 　　2．注意事项 　　针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上 　　只有做到这一点，才能保证所问的