“金融实验室”高校市场推广思路.ppt

“金融实验室”高校市场整体推广思路 许玲 2005年4月 目 录 第一部分 目前市场分析 第二部分 销售应对策略 第三部分 品牌推广活动 第四部分 商务管理制度 市场分析 第一部分 目前市场分析 我们的目标 保持高校金融实验室的第一品牌地位； 挖掘高校潜力，采取逐一攻克战术，快速占领更多的高校市场； 以务实的态度，高校“金融实验室”与公司其他资讯产品一起，全力打造世华国内本土第一资讯品牌。使其发展成为中国的“路透”和“澎博”。 全国高校市场占有率（图） 高校数量：1603 世华： 158 智盛： 17 亨达时：13 其它：6 未成交高校：1409 市场占有率：9.9% 高校市场各省占有明细 “金融实验室”市场分析 从上二图中可以看出： “金融实验室”高校市场主要有二个竞争者，但是尚未构成足够的威胁；但是必须警惕竞争者突然改变市场策略，掠夺市场； 虽然世华产品相较其它产品市场占有率高，但是还远没有做到市场饱和； 从销售区域来看，经济越发达地区的高校，销售情况越好；经济落后地区，销售情况越差，有些地方销售量为零； 目前市场上的竞争者 深圳智盛 文华财经 深圳享达时 其他未知竞争对手 竞争者优势分析 竞争者优势： 价格优势 从商务代表处了解，竞争者在“金融实验室”实现的产品功能基本上与我公司相同。对高校的报价方面却与我们相差遥远。 部分产品功能比较优势 世华的模拟交易系统在功能方面尚有一些问题需要改进，如数据回补功能，迄今世华的产品仍然只能使用人工方式，给客户带来不便，而我们的竞争者却已实现了自动回补，从而予其大做文章的机会，并间接给其他客户的成交造成了一定的困难。 市场环境、客户群体不成熟 我们的高校客户并没有深刻意识到信息来源合法性的重要性，而国内并没有出台相关的硬性政策，加之客户群体正规信息消费的习惯还不成熟，这样就给竞争者可乘之机，提高了其成功率。 竞争者劣势 竞争者劣势： 1.信息来源渠道的劣势 分析：竞争者的信息来源渠道，普遍没有得到正式信息使用授权。或者信息使用授权不完整，只获得了部分授权。一句话概括，竞争者的劣势应是信息的来源渠道的非法性，不受法律保护。使用者可能会因为其的不合法性，承担一些未知后果。 2.公司规模、品牌的劣势 分析：竞争者公司规模较之我公司小，产品线不如我公司丰富。公司成立时间，品牌知名度和市场占有率较我公司低。 以往的销售模式的不足 我们以往的销售模式是以商务代表与校方负责人直接见面的直销为主，在以往的销售中尚存在以下不足： 分公司未有专人负责高校市场，目标责任人不明确 跟踪纪录不够详细 对竞争对手不够重视 目标高校的掌控不够 渠道单一 未设立的系统科学的跟踪分析体系和售后服务体系 分析：新售的障碍是什么 原因一：目标高校的有效沟通问题 原因二：价格的问题 原因三：渠道单一的问题 原因四：学校是否紧急需要的问题（预算问题） 原因五：品牌宣传的问题 原因六：竞争者低价格战的问题 原因七：良好的销售管理和指导的问题 原因八：产品的问题 原因九：其它客观原因 目前高校购买产品的动机 从商务代理处了解，目前高校使用我公司的产品，主要是以下二方面： 应付教育部教学评估中心的教学评估检查，这种情况占的比重较大； 为了提高教学质量，增加生源。 手上有预算，选择性的购买教学软件及设备。 影响长期渗透的因素 问题： 如果高校购买了我们的产品，只是单纯为了应付上级检查，而没有真正运用到教学中去，这对于我们的产品在高校长期的品牌渗透是很大的障碍。 消费环境不够成熟，购买决策者对信息渠道来源的合法的重视度不高，导致竞争者恶意的价格竞争。 对策： 采用各种办法，让高校购买后使用我们的模拟教学系统，产生使用依赖。 采用各种市场宣传手段，宣传公司理念，进行使用者正确信息消费的观点培育 分析： 只有真正让学校的教师生在日常教学中，常规使用我们的教学模拟软件，让其产生使用依赖，让是真正长远的发展之道。 除障行动---扫雷战术 我们其它的高校市场怎么攻破 守株待兔？ 不！ 哪里有障碍 我们就攻哪里 采用扫雷战术 多条途径行进 逐一攻破高校保垒 销售应对策略 第二部分 销售应对策略 需要做-----八步齐步走 第一步 全国高校市场合理划分，具体到所，责任到人 第二步 更加完善销售管理制度和现有跟踪体系 第三步 关注竞争对手状况，想出应对策略 第四步 加强第三方合作，改善渠道单一的问题 第六步 制定市