商品介绍与销售步骤.pptVIP

3、了解顾客需求 黄金三问： 谁用？ 什么时间/场合用？ 什么颜色/款式？ 通过发问，掌握顾客的购物心里，以满足顾客的需要 。 * 第十六页，共四十三页。 留意顾客的购物讯息 如：反复观看、在镜子前面照、触摸商品、 主动询问问题（如价格、颜色、款式、尺码） 像在找东西、注视商品陈列（橱窗、模特、挂件）、重新回来 跑动服务：发现顾客有购物征兆应及时立刻“跑”到顾客身边提供服务。 * 第十七页，共四十三页。 导购应注意： 望：观察顾客的购物讯息 闻：聆听顾客的谈话 问：询问顾客的意见，了解顾客的需要 切：用行动帮助顾客解决问题 * 第十八页，共四十三页。 4、推荐产品 根据顾客的需求，主动推荐产品 ，对所推荐的产品做重点介绍（FAB讲解、搭配）。 产品的卖点：面料、颜色、款式、价格、搭配、洗涤保养、工艺、风格、品牌。 * 第十九页，共四十三页。 推荐产品时，导购注意： （1）不要妄下判断加入个人意见 （2）不要强迫客人接受我们的意见 （3）不要不理会客人的需要而胡乱介绍商品 （4）全过程：诱导顾客介绍现有货品 * 第二十页，共四十三页。 产品FAB介绍 属性（Feature） 即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。（材质、面料） 作用（Advantage） 作用就是能够给客户带来的用处。 益处（Benefit）