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销售人员要抓住消费者心理变化的 8 个阶段 关注阶段客户 客户开始关注产品，是准备购买的前奏，只有有了足够的关注才有可能产品购买之 心，如果客户想买，往往就会主动去了解。 兴趣阶段 客户对产品进行关注过后，一般会出现两种选择，一、直接走人，二、持续关注。 持续关注的那部分人一定是对产品产生兴趣，想进一步了解。这时，他们会注意到 该产品的其他方面，比如价格、功能功效、使用方法等。就像你想了解崇姿科技是 做什么的，就会上网搜查崇姿科技这个企业，包括他们的实力、背景和产品特点等 方面的问题。 想象阶段 一旦客户对产品产生兴趣就会产生联想，联想拥有之后的情形，比如饰品，就会想 象戴在身上，光彩夺人的效果，联想是所有客户在对某一产品产生兴趣后都会有的 心理活动，它在购买过程中起到举足轻重的作用，并且直接关系到客户购买意愿的 大小。这时，销售人员可以根据这种心理适度的激发客户的想象力，让客户充分认 可产品的未来效果，以丰富他的联系，促使他下定决心购买。欲望阶段 欲望阶段 如果客户对某一产品未来的使用效果有一个正面的、积极的联想，那么他一定会产 生购买欲望。这时，问题就产生了，不少人在心里就会产生各种疑问：我到底该不 该买？有没有比这更好的？ 权衡阶段 当一个人的购买欲望被完全激发后，心中就打起来自己的小算盘，多方比较权衡， 其实这样的心理我们都能理解，货比三家，谁都想买到最好的产品。其实，在更多 时候这种心理不是对产品的质疑，而是对你本人的质疑。当客户表现出犹疑不决时，这是销售人员为客户讲解的最佳时机。对于销售人员来说，最好的办法是直接 了段他们的念想，直接告诉他们，我们的产品是最好的。 信心阶段 经过一番权衡后，对产品建立了信心，这时，客户就会决定购买。一般情况下 客户的信心来源于三个方面： 销售人员的热情 产品生产商及品牌 消费习惯 优秀的销售人员应该懂得从以上三个方面全面进攻，全方位的帮助客户建立对该产 品的信心。 购买阶段 建立信心后，客户一般会下定决心购买，这时销售人员要迅速的办理相关手续， 8.满足阶段 在完成购买后，客户一般会有一种满足感，这一感觉来源于享受到销售人员所提供 的优质服务后的喜悦和产品使用后产生的满足感。这以感觉直接决定了客户下一次 的购买。如果在购买同种产品后能获得两种满足感，那他一定会成为你的忠实客户。 人的购买行为是受一定的购买动机或多种购买动机支配的，因此，在销售产品时销 售人员一定要了解客户的动机，知道对方在想什么，明确对方心理变化轨迹，才能 更好的找出应对措施。