百货渠道美容顾问排班管理.pptVIP

在进入今天的内容讲解前，我们先来看看我们目前排班容易产生的误区。 我们有不根据月销量目标和店内活动进行排班的情况。有不根据商场每天、每周、每月不同的客流进行排班的情况。 也有不根据消费者的特征进行排班的情况。还有不根据店内BC配置进行排班的情况。 这样一成不变的排班，会使BC上班时间很长，但是销量产出却很小。 BC完不成销量目标，收入就会变少。 * 看完目前排班的误区和会产生的结果后，我们就一起来看第一块内容，百货店的环境分析。 * 百货店环境分析会分成2个方面来看，商场和消费者。 首先，从商场的层面看，我们的购物环境会比较高雅，品牌也更多更高端。BC上班的时间适中，也很少有无理加班。 在节假日、促销和店庆日客流都是很高的 其次，我们从消费者的角度来看，顾客护肤意识较强、护肤步骤较全。喜欢“一对一”的服务模式和更多的增值服务，需要专业的肌肤分析和产品介绍。顾客消费目标性强，消费能力高。老顾客稳定，邀约回柜成功率高 * * 在了解了百货店的环境后，接下来我想请大家思考一个问题，我们怎么样让消费者将得到更专业的深度咨询，满足更多高端消费者的护肤需求。 答案毋庸置疑，就是一定要做到合理排班。 那我们就一起来看一下合理排班的好处吧。 * 通过实地的反馈和分析，我们主要归纳了以下合理排班几点的好处： * 明确了合理排班的好处之后，接下来我们需要理清排班的逻辑，用清晰的思路和正确的方法进行合理排班 * 在排班时我们一定要遵循以下几个步骤: 首先我们要了解目标及去年同期的销量,(零售和团购的比重及对比去年),在了解完销量后,我们需要零售销量分解到每天以及每个BC 例如: 今年目标30万(23万零售+7万团),去年完成25万(19万零售+6万团), 零售增长21%; 然后将23万零售目标细分到每天和每个BC 2. 看客流: 站柜了解客流的情况, 判断有效客流的%, 例如: 100个经过柜台的人,20个靠柜台(3秒),其中成交10个; 成交率=10/20=50% 同时分析去年的成交人数, 并结合商店和美容顾问的销售找出客流上升/下降的原因 3. 根据公司对于不同销售,安排的不同美容顾问配置来进行人员配置, 但是排班是一定要结合销量/客流在人员配置基础上做安排 * 如何看销量： 第一步，了解去年同期销量的团购及零售比例，再将当月的零售目标细分到每天及每人 第二步，根据日目标配置合理的BC人数。 因为每天的销量会根据人流、活动等变化，所以人员配置也应该跟着变化。 按照配置表推算，BC的月单产大约10万元，每人每小时的单产大约600元。 第三步，结合客流算出应该安排几个BC上班。 * 接下来，就来看看客流。 了解一有哪些因素会影响客流高峰。 * 了解了有哪些因素会影响客流高峰期后，我们就来看看如何找到客流高峰期吧。 * 在考虑BC配置的同时，也要考虑到BC星级。由于客流及主要消费群体有地域的差异，所以我们通过客流和客单价大致把门店划分为四大类型 。 A象限的门店属于客流大、顾客购买能力也强，那么我们要安排高星级的BC或者咨询技巧好并且快速成交的BC放在那儿，还要保证BC人数要足够。B象限的门店，虽然顾客的顾买能力较强，但客流却很少，那么我们可以选能给咨询技巧好，连带意识强的BC放在那儿。C象限的门店属于客流高，但顾客购买能一般的店，所以我们要安排快速成交能力强的BC放在那儿，还要么保证BC的人数，D象限 的店通常是那种客流少，购买能力低的店，所以我们不需要在店内投入较多的人力，比较适合安排态度积极，纪律性较强的0-1星BC。 * 第3点，我们来看一下标准的排班流程，大体可以分三大块，一是需要有一个整体排班，在整体排时我们需要:每月25日前与主管沟通根据次月目标、人员配置及店内活动。考虑根据TS站柜确定的客流高峰和门店要求、促销、休假、培训等来排班。三人以上柜排班需主管确认。 二是公布执行，一但排班确定后需要让柜台的所有BC都清楚和按要求执行，并将排班表贴于库房或柜门内 所有BC按公布的排班方案上班柜长负责监督、执行，第三就是微调班次，我们清楚计划肯会遇上变化的，但处理变化也是有章可寻的，所以当遇到特殊情况需要加班或调班时，应遵寻以下几点：需要加班或调班时，应第一时间告知主管主管可根据店内情况（销量/客流）进行协调（安排加班或派人顶班） * * * 方法一和方法二是针对日常/培训/客流较小的排班，都是1名BC覆盖开门至关门的时间段。 方法三和方法四是针对周末/客流较大的排班，在周末客流最大的14:00~20:00会有2名BC覆盖。 方法五和方法六是针对搞活动的时间段排班,在客流较大的12:00~20:00会有2名BC覆盖上班。 * * 方法一和方法二是针对日常/培训/客流较小的排班，在平时的客流高峰12:00~20:00有2名B