百货商场年节促销与业绩提升实战训.pptVIP

* 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 第六要素：眼花潦乱 ——“赏心悦目”的商场美陈 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 商场美饰——主题陈列、商场美饰 （广场、外墙、橱窗、门厅、中庭、交通枢纽点、柜台等） 案例：橱窗名品展、活动VI全体系贯彻、专属口号、音乐 总结及启发： * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 第七要素：无微不至 ——“踏踏实实”的后勤跟进执行 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 实施管控——组织实施/指挥协调/全程管控 （采购、施工、培训、演练、协调会、项目组及检查） 案例：38小时不打烊，百台收银培训、动员大会、赠品兑奖演练、对讲机试用、消防/通道/通信强化检查等 总结及启发： * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 三、年节促销活动的商品选择 * （一）年节促销商品的选择与组织 主力活动商品：应季商品、主流商品、 特别推荐商品：新进品牌、年度大促品牌、独有品牌 不参加活动商品：如奢侈品、强势品 VIP专享商品：加值购、独有品牌 特卖产品：品牌性、应季性、规模性、低价格 总结及启发： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * （一）年节促销商品的选择与组织 货品总量：20件/平方米×面积=标准货品量（正价/特价货品量） 货品组织率：日常货品量（或标准货品量） ÷促销期货品量 货品优质率：货品质、量÷价格（折扣） 总结及启发： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 （二）促销商品的销售价格确定 毛利导向原则：抽奖、返礼等低费用策略 业绩导向原则：多5元策略、同品牌低价策略等 竞争导向原则：对手主力品价格挑衅策略、本店优势品价格 杀手策略 份额导向原则：零毛利销售、策略转换等 总结及启发： * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 大洋百货时尚店 视 网 膜 原 则 ： 时 令 商 品 、 优 势 商 品 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 大洋百货精品店 明 星 品 原 则 ： 独 有 品 类 、 特 色 品 类 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 大洋百货精品店 地 板 价 原 则 ： 过 季 品 类 、 同 质 品 类 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 大洋百货时尚店 挑 战 品 原 则 ： 弱 势 品 类 、 成 长 品 类 * 四、年节促销活动的宣传与谈判 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 年节促销活动的内外宣传 内部传播：员工动员大会、内部员工券 外部传播： 对供应商：供应商动员大会、致供应商函等 对公众/顾客：报纸、广播、楼宇电视、短信、邮件、户外、 DM、POP等 案例：致供应商函、十年盛典。。。 总结与启发： * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 企划谈判常用的方法 成功谈判的基础：共赢 决定谈判的要素：双方的力量博弈格局、谈判的方法技巧 核心谈判三步曲：威逼、利诱、谈感情 赢得谈判的根本：业绩、业绩、业绩 总结与启发： * 企划方案对供应商的实际影响明晰方案特点：创新性、促销力度、推广力度、客流量、参与面、独特卖点（如邀 请明星、强力联盟商户、庞大消费基数如移动积分换现金券）等明晰方案成本：测算出升扣、降扣、定折结帐等明细总结与启发： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 促销供应商活动、商品、费用谈判 （合同约定机制、任务落实到人/单品制度、奖励机制、荣辱刺激机制） 案例：赔钱赚吆喝的百丽体系、盛气凌人的四大家族 总结及启发： 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 五、年节促销活动的核算、毛利预估与业绩分析 * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 年节促销活动的核算、毛利预估、业绩分析 ?销售预测+毛利预测 ?目标导向推算法＋同期预测法＋竞争导向预测法 案例：几近瘫痪的收银战线——1天=8000万 保安人墙拒绝客流进内——DY百货的失算 总结及启发： * 百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程 不同促销手段的成本核算及预算分配 ?送券、加值、立减、送礼、抽奖 ?让利费用+推广费用+奖励费用＋其他 案例： “乘机变”——Ｄ百货对供应商的“势利眼”