寻找与识别顾客培训讲义.pptVIP

* 准客户的寻找 、谁是准顾客 准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。 客户的含义与类型 第八页，共三十六页。 准顾客的条件 两个基本条件： 能从购买的商品中获得利益。 具有支付能力。 加深记忆素材 第九页，共三十六页。 * 准客户类型 ）新开发 ）现有客户。 ）中止往来的老客户。 第十页，共三十六页。 * 客户是怎样失去的？ 曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下： 是由于老客户去世了； 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域； 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌； 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品； 是由于选择了更便宜的产品； 是由于长期对产品有抱怨情绪； 是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。 第十一页，共三十六页。 * 二、寻找准顾客的方法 . 逐户访问法（地毯式访问法） 地毯式访问法，俗称“扫街”，在对推销对象一无所知或知之甚少的情况下，推销人员直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。 第十二页，共三十六页。 * 注意事项　　（）要减少盲目性。 　　（）要在总结以前经验的基础上，多搞几种访问谈话的方案与策略。 第十三页，共三十六页。 * 、会议寻找法 通过一些会议寻找目标客户。 第十四页，共三十六页。 *