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置业顾问培训讲义 第一页，共十四页。 第一章 认识代销 第二章 现场架构 第三章???? 房地产流程 第四章 销售流程 第五章 名词解释 第六章 商铺的概念 第七章 中国原点项目介绍 第八章 龙安居项目介绍 第九章 销售说辞和百问 第十章 销售技巧 第十一章 计算投资回报 第十二章 跟踪客户 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相关法律 第二页，共十四页。 一、认识代销业 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。 。 而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。 这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分： 第三页，共十四页。 （一）纯企划： 就是由开发商出广告费， 企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。 （二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。 （三）包 柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责 （四）包 销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。 第四页，共十四页。 房地产相关行业组织图： 开发商 设计院 土地取得 设计规划 代销公司 金融机构 行销包装 施工兴建 建筑公司 落成入住 经营管理 物业管理 第五页，共十四页。 销售流程 目标 讲解 谈判 回访 落定 签约 维护 拿钱 潇洒 享受 找准目标，进行攻击，房产销售除了坐销以外，我们又建立行销和代销，现在请大家宣传就是代销的一部分，怎样把商铺介绍给别人，首先要了解房地产的基础知识，基本的房产概念。 第六页，共十四页。 房地产名词解释 公摊：套内使用面积与建筑面积比. 容积率:建筑面积与占地面积的一个比值(限制小区人口密度比). 何为五证二书 建筑土地使用许可证 建筑工程许可证 建筑用地规划许可证 建筑工程施工许可证 商品房销售许可证 商品房使用说明书 商品房质量说明书 第七页，共十四页。 商铺概念 商铺是由集市而演变而来的，我们现在做的事主业市场铺位销售，不是零售。 目前西安专业市场很多，但是都聚集在三环以外，及以北发展，最具有实力的是华南城，专业市场销售，但和我们不用的是不返租。大明宫建材市场，红星美凯龙，居然之家，三森这些专业的家居建材城做的产品和等级不一样消费的人群自然而然就不一样，那么收益是不是就提高了，租金是不是上浮，专业市场的经营管理，投资客买的放心。 第八页，共十四页。 中国原点项目简介 第九页，共十四页。 中国原点龙安居项目介绍 第十页，共十四页。