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项目七 酒店促销策略第1页/共45页学习目标与重难点学习目标：1、了解促销组合的要素2、掌握促销组合的实施重难点：1、掌握促销组合的实施第2页/共45页项目七 酒店促销策略任务1 促销组合的选择任务2 酒店广告促销策略任务3 酒店人员推广策略任务4 酒店营业推广策略任务5 酒店公共关系策略第3页/共45页一、什么是促销？？？促销是一个沟通过程，它通过大量的渠道，如媒介，向客户或潜在客户传递产品信息，并使他们意识到和理解为什么将要或希望购买这样的产品或服务。本质在于信息说服与沟通第4页/共45页一、什么是促销？？？一、有奖促销：有奖征答、抽取奖品、大奖赛二、游戏促销：多半以广场秀的形式三、会员制促销：美容行业、健身行业多采用四、试用促销：直接派送、间接派送五、换新促销：如家电以旧换新六、联合促销：两家以上的企业共同做促销第5页/共45页一、什么是促销？？？七、服务促销：提供优质服务提升产品及企业价值八、融资促销：分期付款九、积分促销：如累计积分券、贴花十、降价促销：十一、赞助促销：请大家思考还有什么常见或创新的促销方式。第6页/共45页二、什么是酒店促销？？？酒店通过人员推销或非人员推销的斱式，向目标客户传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮劣消费者认识商品或劳 务所带给购物者的利益，从而引起消费者的兴趣，激起消费者的购买欲望及购买 行为的活动。第7页/共45页三、促销的作用（一）传递信息，指导消费（二）突出特点，刺激需求（三）形成偏好，稳定销售（四）塑造形象，创造价值第8页/共45页四、促销组合广义：市场营销组合的各个要素狭义：人员推销和非人员推销（广告、营业推广、公共关系）人员促销是生产经营单位通过推销员直接向顾客介绍商品，以达到销售目的的活动，因此它又称为直接促销；非人员促销是指通过一定的媒体传递商品和劳务的信息，以实现商品销售的活动，又称为间接促销，它包括广告、公共关系和营业推广等。促销方式的选择取决于市场特点、产品性质、促销成本和促销效率等因素。 第9页/共45页四、促销组合第10页/共45页五、促销组合的选择（一）推式策略以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者第11页/共45页五、促销组合的选择（二）拉式策略采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。第12页/共45页五、促销组合的选择第13页/共45页五、促销组合的选择第14页/共45页五、促销组合的选择（三）推拉结合策略一方面要用广告来拉动最终用户,刺激最终用户产生购买欲望,另一方面要用人员推销的方式向中间商推荐,以使中间商乐于经销或代理自己的商品,形成有效的分销链。第15页/共45页六、影响促销组合选择的因素（一）产品类型（二）产品生命周期（三）市场状况（四）促销组合的预算第16页/共45页项目七 酒店促销策略任务1 促销组合的选择任务2 酒店广告促销策略任务3 酒店人员推广策略任务4 酒店营业推广策略任务5 酒店公共关系策略第17页/共45页一、何为广告？？？广告，即广而告之之意。广告是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段。酒店广告是指各酒店企业为推销产品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。按广告覆盖的范围分类 按广告媒体属性划分 按广告的直接目的分类 地方性广告区域性广告 全国性广告 国际性广告 … 印刷广告音像广告 户外广告 邮寄广告 售点广告商品广告介绍式广告 劝导式广告 提示式广告 企业广告 第18页/共45页二、广告媒介的类型（一）听觉广告（二）视觉广告第19页/共45页二、广告媒介的类型媒体优点缺点报纸灵活，及时，很好的覆盖当地市场，普及，可信度高。有效期短，再生质量差，传阅性差。电视很好覆盖大众市场，每次播放成本低，结合声音、画面和动作，感官吸引力强。绝对成本高，易受干扰，播放时间短暂，很难选择受众。广播很好的当地普及率，很好的地理和人口选择性。局限于听觉效果，播出时间短，受众注意力差，受众分散。杂志很好的地理和人口选择性，可信、有威信，再生质量高，传阅性好。购买广告前置时间长，高成本，不蹦保障刊登位置。直接邮购可以选择受众，灵活，同一媒体中没有广告竞争者，可以个性化每次相对成本较高，有“垃圾邮件”现象。户外广告灵活，展示重复性高，低成本，信息竞争低，位置选择性好。受众选择性小，创意受限。互联网选择性好，低成本，直接，互动性。受众少、单一，相对影响力小，受众控制展示时间。第20页/共45页三、广告的效果评估（一）广告的效益1.经济效益2.心理效益3.社会效益第21页/共45页三、广告的