F营销工业化模式.pptx

;2;3;4;5;6;; 销售意味着什么？ 销售人员意味着什么？;;1.1 企业信念系统;1.2 个人信念系统;1.2 个人信念系统;2、个人信念系统;1.2 个人信念系统;;2.1 销售经理Vs销售员;2.2 销售队伍的设计;2.2.2 销售队伍的规模;;工作饱和度分析法;2.2.3 销售队伍的层级设计;2.3 团队管理;2.3.1 增员;2.3.2 培训;25;2.3.3目标设定;27;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;40;41;奖金制还是提成制;利息奖罚;;1、如何才能有效地开发客户呢？ ;1、分清客户（以消费者细分）;2、寻找准客户;3、核心客户;4、寻找的渠道;9、专业报刊杂志的收集整理 10???加入专业俱乐部、会所 11、网络查询 12、向名片店购买名片 13、客户转介绍 14、依序查拨 号码 15、请有影响力的人施加影响 16、路牌广告、户外媒体;5、新客户档案;新客户分类：;大客户档案;在公司任职情况 8 .客户的前一份工作 公司名称_______ 公司地址_______ 受雇时间_______ 受雇职衔_______ 9. 在目前公司的前一个职位___日期_______ 10. 是否有特殊关系（富二代？老板亲戚？职业经理人？上级单位派驻？） 11. 在公司人际关系 ;教育背景 12、高中名称与就读期间___大学名称___ 毕业日期____________学位________ 13、大学时代得奖记录_____________ 14、擅长运动___ 15、大学所属社团_______ 16、如果客户未上过大学，他是否在意学位_______其他教育背景_______ 17、兵役**种_______退役时**阶_______;家庭 18、婚姻状况________配偶姓名________ 19、配偶教育程度________ 20、配偶兴趣/活动/社团________ 21、结婚纪念日________ 22、子女姓名、年龄_____ 23、子女教育________ 24、子女喜好________;业务背景资料 25、关系是否良好_______ 原因_______ 26、客户自己对我公司的态度_______ 27、客户自己对我产品的态度_______ 28、前面接触的概要： ;特殊兴趣 29、客户所属私人俱乐部 _______ 30、****_______ 是否热衷_______ 31、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如 离婚等） _______ 32、客户对什么主题特别有意见（除生意之外） __________ 生活方式_______ 33、病历（目前健康状况） _______ 34、饮酒习惯_______ 35、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_______ 36、是否吸烟_______ 若否，是否反对别人吸烟_______;特殊兴趣 37、最偏好的午餐地点_______晚餐地点_______ 38、最偏好的菜式_______ 39、是否反对别人请客_______ 40、嗜好与娱乐_______ 41、喜欢的培训课程及内容_______ 42、喜欢的度假方式_______ 43、喜欢观赏的运动_______ 44、喜欢的话题_______ 45、车子品牌_______;特殊兴趣 46、客户自认最得意的成就_______ 47、你认为客户长期个人目标为何_______ 48、你认为客户眼前个人目标为何_______;客户与你 49、在客户眼中最关键的问题有哪些______ 50、客户的管理阶层以何为重______ 51 客户与他的主管是否有冲突______ 52、你能否协助化解客户与主管的问题_____ 如何化解______;2、准备;一、准备一个完整的推销访问计划;公司介绍 产品介绍 客户见证（感谢信、合影、合同复印件、发票复印件） 公司（产品）各种获奖证明 公司（产品）资质证明、专利证书 各种有公信力的证明（国家**合影、题词） 合同、收据等等 …… (准备两个版本：电子版和纸版）;二、准备开场白;30秒开场白结构： 7秒介绍自己 8秒介绍给客户带来什么好处 15秒探询需求 二选一 让客户先挂 ;经典开场白??1、? “王经理，您好，我是北京长安公司的XX，我打给您的原因是许多象您一样的大企业，比如某某公司，成为了我们的客户，我们为他们节省了大量的销售费用，而且提供的产品和服务还是最好的，能够充分满足企业的宣传推广需求.请问您公司今年的是否有网络推广计划？……………..您看我是明天还是后天来公司拜访您？ ???2、 “您好，是李经理吗？是的。我是XX的朋友，我叫XX，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个，在中他