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双赢谈判培训课件目 录谈判的准备阶段谈判的开始阶段谈判的展开阶段谈判的评估调整阶段谈判的达成协议阶段成功谈判技巧如何判别谈判者的风格2004-5-5一、谈判要领什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。 2004-5-5衡量谈判的三个标准 1．结果是明智的——明智 2．有效率——有效 3．增进或至少不损害双方的利益——友善谈判的三个层次1．竞争型谈判 2．合作型谈判 3．双赢谈判 2004-5-5阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判 1.阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案 2.阵地式谈判的类型软磨型硬泡型 理性谈判 1.理性谈判的特点 人：把人与事分开。 利益：集中精力于利益，而不是阵地。 选择：在决定之前析所有可能性。 标准：坚持运用客观标准。 2004-5-5双赢谈判“金三角” 1.谈判游戏 2.双赢“金三角” 3.谈判中的给予——舍与得 2004-5-5二、谈判的准备阶段 谈判的类型 1.日常管理型谈判 2.商业型谈判 3.法律谈判 2004-5-5成功谈判者需要的核心技能 ◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通◆善于探索扩大选择范围的可能性◆充满准备的能力◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 ◆分清轻重缓急的能力 2004-5-5如何确定谈判的目标 1.分清重要目标和次要目标 2.分清哪些可以让步，哪些不能让步 3.设定谈判对手的需求 2004-5-5怎样评估谈判对手 1.给予充分的准备时间 2.调查和了解对方公司的情况 3.谈判者的个人情况及谈判风格 4.评估对方的实力 5.猜测对手的目标，分析对手弱点 2004-5-5谈判中的角色及策略选择 谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。2004-5-5谈判中的角色 1.首席代表 2.白脸 3.红脸 4.强硬派 5.清道夫 2004-5-5如何设定谈判底线 ◆设定不同级别的限度◆为对方拟定相似的清单◆选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改 ◆达到底线前必须让对方知道 2004-5-5怎样拟订谈判议程 谈判议程的分类 2004-5-52.如何安排议程的内容◆议程内容最好控制在4个以内 ◆根据谈判对象，灵活划分难易问题 ◆事先将议程草案送达参与谈判各方 3.如何设定固定的谈判时间 2004-5-5如何营造良好的谈判氛围 1.要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好 2.确定谈判地点——主场/客场 3.留意细节——时间/休息/温度/点心 4.谈判座位的安排 2004-5-5三、谈判的开始阶段 专业的行为表现◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言；◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。 外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。 2004-5-5专业形象帮你取得谈判优势 ◆适合你的工作场所的穿着文化◆你想成为什么样，就穿什么样 ◆即便不想升职，也要穿得让人尊重 2004-5-51.男士的专业形象 ◆西装◆长袖衬衫◆领带◆腰带◆鞋 ◆头发 2.女士的专业形象 ◆让色彩说话◆穿得足够正式◆干净而无褶皱◆注意你的长筒袜◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 ◆化妆得体（少就是多） 2004-5-53.身体语言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团走路●走路保持身体挺直，别拖着脚走路●穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小●永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立●避免不停地移动重心●不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气不足●不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地 (1米是安全距离)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在办公桌上睡觉2004-5-54.礼仪 ●准备工作最重要●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言2004-5-5开始谈判应注意的问题 目的表达善意应注意的问题困难解决方法2004-5-5如何判别谈判气氛 1.仔细考虑开场白，营造积极基调 2.预测气氛 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神 2004-5-5怎样解读对方的身体语言 ◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料◆交换眼色：表示可能达到目的◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事2004-5-52.对症下药 对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏