增员技巧追踪与促成.pptxVIP

专业化增员技能训练（十）增员追踪与促成课程大纲1、为什么要做增员追踪2、如何追踪创业说明会前的沟通创业说明会后的促成岗前训练期间的沟通上岗后的陪同展业课程目的 讲师分析增员追踪的意义与重要性，使学员掌握增员追踪与促成的四个阶段以及每个阶段操作要点。为增进一位新人，我们费尽了心思面谈转介绍电话约访拒绝处理如果追踪不力，会导致前功尽弃很多人苦恼…… 增员对象答应来参加创业说明会，到时却千呼万唤不见踪影，即使来了，不是半途走人，就是拒不办理手续。究其原因：沟通不够，追踪不力千万不要以为一次面谈，就能改变别人的择业观念。千万不要以为一次面谈，就能坚定别人的从业信念我们该如何做追踪？至少要对增员对象追踪五次以上；透彻的谈：行业、公司、预期理想；不断加深其印象，强化其观念，去处其心理障碍。当其印象不深时，观念不强时，心里障碍太多时，不要邀请参加创业说明会。会前追踪1、分别请主管、经理对增员对象作面谈沟通。2、请与增员对象情形差不多的老员工作分享沟通。3、邀约至公司，请讲师、组训、区经理作沟通。4、邀约参加最近一期的创业说明会。创业说明会后追踪：1、告知培训内容及重要性，要求办理培训手续 并准时参加。（以培训促成）2、创业说明会时，增员者要从始至终陪同其参 加，态度严肃认真。（以氛围感染）3、会后积极发言，并将其介绍给团队，引导其 发言。（以团队吸引）创业说明会后追踪：4、培训期间时常沟通交流。（面谈、电话） 多次强化观念，去除心理障碍，了解需求、 解决困难、稳定情绪。5、新人上岗仪式时，要表现得热情洋溢，发表 积极讲话，并赠送礼物以资鼓励。6、告知办理入司的手续及程序，要求办理入司， 同时辅导其做好计划 100 。为第二天的带同 和陪同展业做准备。 上岗仪式后后追踪：上岗第一天：上午：带同展业（演示作用）主管（推荐人）的三位客户：回访老客户一位（售后服务、要求加保和转介绍）回访准客户一位（说明、拒绝处理、促成）出访老客户一位（接触、说明、拒绝处理、促成）上岗仪式后后追踪：下午：陪同展业（观察作用） 新人的三位客户： 第一位：主管主讲示范 第二位：新人主讲（主管补充） 第三位：新人主讲 上岗仪式后后追踪：晚上点评：鼓励展业过程中新人的优点演练：对展业过程中新人的不足之处加以演练。填写工作日志：总结今天工作，计划明天安排。告知理念：一日之计在于昨夜督促新人参加衔接培训 ——是很关键的追踪最成功的追踪就是让新人在最快的时间内出单！要求：入司同时出单。（带单入司是新 人 送给公司最好的礼物）