第五章旅行社的促销管理.ppt

销售推广方式之一：博览会/交易会/展览会 1. 展览会是企业最重要的营销方式之一，企业开辟新市场的首选。 2. 作用： 迅速了解市场行情 试销新产品，推出新品牌 与各地买家接触，了解真正客户 了解行业发展趋势 推销产品 占领市场 * 补充资料 美国贸易发展局调查显示： 制造业、通讯业、批发业中：2/3企业经常参加展览会 金融业、保险业、旅游业中：1/3企业将展览会视为重要的营销手段 * 3. 如何选择展览会？ 展览会的性质：选择适合展会 按行业设置：行业展/综合展 按观众构成：公众展/专业展 按贸易方式：零售展/订货展 展览会的知名度：现代展览业发展到今天，每个行业的展览都有自己的“龙头老大”： 知名度高的展览会：收费较高，效果好 知名度低的展览会：收费较低，效果一般 * 补充资料：旅游业界规模较大的几类旅游交易会 世界旅游交易会 World Travel Market, 简称WTM，世界上最大的旅游交易会 每年定期在英国伦敦定期举办 参展商及观众：世界各国知名旅游企业及组织 WTM是全球旅游业的盛会，为全世界旅游界提供了一个会见和构筑行业网络、谈判及洽谈生意的高层次平台。 * 我国主要的旅游交易会 中国国际旅游交易会 ——国际性 中国国内旅游交易会 ——全国性 中国北方旅游交易会等 ——区域性 * 中国国际旅游交易会 在国内外产生了强烈影响，已成为亚洲地区规模最大、专业性和国际化程度较高的国际旅游盛会，对向全世界宣传中国旅游业的改革成就和无穷魅力，促进中国旅游业与各国旅游业界的深入交流和友好合作，发挥着日益重要的作用。 * 中国国内旅游交易会 国内旅游业界规模最大、专业性最强、影响最大的专业性展会，每年举行一次 * 如何做好展前准备？ 展品选择 展示方式 展台设计 展台的布置应与整体气氛相协调，具备展示、会谈、咨询等展台的基本功能，还要注重整洁陈列展品。展台内应设置登记薄。 人员配备 注重人员的基本素质熟悉旅游产品特色、报价及当地的消费习俗 。 * 湖南参展: 山水湖南，人文湘楚 天门山、凤凰古城受到热捧 * 展览会的不足之处： 展览会能够使各地旅行商有机会接触来自各地的旅游企业，但是在展览会上，观众只能通过宣传资料了解有限的旅游信息，没有身临其境的感受。 * 销售推广方式之二：业务旅行 1. 旅行社常用业务旅行的方式邀请旅行商考察，介绍旅游线路和活动，特别是介绍旅行社的新产品。－－国际常用促销手段 2. 通过实地考察，中间商能够了解旅行社的产品和旅游目的地的情况，产生来本地组团的愿望 * 3. 注意事项 (1) 正确选择中间商 市场的针对性，邀请目标市场和主要客源地的旅游中间商参加 邀请实力较强的中间商，带来为数可观的客源 (2) 考察团规模适中 20-30人为宜，方便接待 * (3) 制定合理可行旅行计划 周密计划，层层落实 考察团考察项目与活动应尽量与将来组团旅游者将要体验的项目一致 (4) 创造融洽气氛，建立良好合作关系 * 销售推广方式之三：优惠券 * 2009年4月23日， “北京欢迎您––二百万张旅游景区门票免费奉送”活动正式启动。是北京开展“国民旅游计划”的落实，即将旅游数量和质量列为人民生活质量和幸福指数的重要衡量指标之一。 本次活动由北京市旅游局、北京市园林绿化局和北京市公园管理中心三方共同主办，携程旅行网承办。主办方将免费门票的种类设定为红、绿、蓝三色票券，分别针对外地市民、北京市民和18周岁（含）以下的全国青少年，发行总量为200万张。其中：红色门票100万张，适用范围以市内景区为主，共包括国家大剧院、颐和园等10家景区；绿色门票70万张，适用范围以远郊区县的景区为主，共27家；蓝色门票30万张，适用于北京欢乐谷、石景山游乐园等10家景区。 共有3种发放渠道：一是公众网上申领。各地申领者可登陆北京市旅游局网站和携程旅行网按规定程序进行免费门票的在线申领；二是旅行社团体申领。凡组织包机、专列等系列团来京的外地旅行社，均可委托北京地区的接待旅行社向主办方提出团体门票领取申请；三是媒体发放。　　 * 据主办方介绍，网上发放量占门票总数的80%，旅行社和媒体发放量各占10%。免费门票的发放工作，将依据受众对象分阶段、分步骤进行。每种门票自发放之日起，网上申领时间为10天，每日限量发放，发完为止。 活动期间，主办方共组织三次公开抽奖，分别于2009年7月28日、10月28日和2010年1月28日举行。每次抽取幸运大奖一名，奖品为北京现代轿车一辆，车型依次为现代雅绅特轿车、现代伊兰特轿车和现代索纳塔轿车。　 票务管理严格，活动期间，加大对票务工作的监管力度，严防倒票、炒票等问题的发生。如：游客在申领免费门票时，须提供本人身份证（军官证、警官证）号码，没有办理身份证的青