市场营销管理培训-以酒店营销为例.pptxVIP

市场营销管理培训-以酒店营销为例;什么是营销？如何向和尚推销梳子? 酒店营销的是什么？ 酒店营销的定位;主要内容;1 、需求、欲望 2、效用、价值 3、产品 4 、交换、交易 5 、市场、市场营销;1.需要、欲望、需求 需求 有支付能力并愿意购买的愿望 欲望 需要的具体满足方式 出差在外要住店？ （客观需要 ） 如家？7天 （具体满足方式） 潞安酒店？;;3.产品;　　 4.市场 　　　 　　　市场是由潜在购买者与现实购买者的需求总和构成。 ;5.市场营销;6.市场营销过程; 7.酒店市场营销;8.酒店市场营销组合;“4P”转向“4C”;关联Related 反应速度Response speed 关系Relation 回报Return ;主要内容;现代战略营销的核心 ——STP策略;STP策略的步骤; 酒店市场的细分;一、细分市场的理由（1）;细分市场的理由（2）;细分市场的理由（3）;二、市场细分的作用（1）;市场细分的作用（2）;市场细分的作用（3）;市场细分的作用（4）;市场细分的作用（5）;三、市场细分的原则;五、市场细分的标准;（一）地理细分;地理细分;（二）人口细分;人口细分;人口细分;（三）消费者行为细分;（四）产品使用者细分;（五）销售渠道成员细分;六、细分程序七步法;目标市场选择;现在有一颗子弹，是瞄准一只鸟将其击落，还是对着一群鸟放一枪，惊飞所有的鸟呢？;（一）选择目标市场的理由;（二）细分市场成为目标市场的条件;（三）选择细分市场;1、市场覆盖战略;目标市场进入策略:（1）无差异营销;（2）差异营销;（3）集中营销;各种目标市场策略的优缺点;“聚焦”;酒店市场定位;一、定位的基础;二、定位的起源;三、定位的重要性（1）;定位的重要性（2）;定位的重要性（3）;定位的重要性（4）;四、定位的内容;五、定位要点;排名非第一的竞争战略（1）;排名非第一的竞争战略（2）;六、定位要求;定位三步曲;七、定位方法（1）—特色定位;定位方法（2） ——利益定位;定位方法（3）—使用定位;定位方法（4）—使用人定位;定位方法（5）—竞争定位;定位方法（6）—类别定位;阿迪达斯运动鞋;定位方法（8）——对抗定位;;定位技术;定位技术;主要内容;酒店产品;他的牛奶为啥卖不出去？;他只是在卖牛奶吗？;;产品的五个层次;酒店服务应满足的五种利益;满足的利益程度不同，顾客关系不同;整体产品概念对营销管理的意义;酒店产品战略;主要内容;酒店产品定价的影响因素分析;（一）维持生存 北京酒店业发达，面临激烈的竞争则需要把维持生存作为主要目标。 ;（二）当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生最大的当期利润。 ;（三）市场占有率最大化 酒店制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位。 ;（四）产品质量最优化; 指酒店在定价时，首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可，是否有利于维护酒店或以物美价廉或以优质高档而立足市场的酒店形象。; 这是竞争性较强的酒店所采用的定价策略。在定价之前，对同类产品的质量和价格资料等进行分析比较，从有利于竞争的目标出发制定价格，以低于、等于或高于竞争者的价格出售产品。;（七）保持良好的分销渠道;影响因素二:营销组合;影响因素三:产品成本 从长远看，客房和餐饮的销售价格都必须高于生产成本和经营费用。;影响因素四:市场需求;影响因素五:市场竞争状况;影响因素六:消费者预期;;产品定价与影响因素的关系;一、新产品定价策略;二、促销定价策略;三 、心理定价策略;上汽通用别克车系;2. 整数定价 指酒店给商品定价时取一个整数,给人一种一分钱一分货的感觉,提高商品在消费者心目中的形象.;3. 声望定价 指酒店利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。;4. 招徕定价 指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。;企业可以将主要产品的价格定得较低，将补充产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售。;主要内容;酒店营销渠道;酒店营销渠道分类;酒店;酒店中间商;酒店营销渠道策略;;;;;;主要内容;酒店促销与促销组合;涵义;促销的作用;促销策略;促销组合策略;广告 好的广告就像是盐,放在菜里看不见痕迹