JY电信实体渠道营销组织效能提升项目规划.pptVIP

JY电信实体渠道营销组织效能提升项目规划方案 2011年5月 第一页，共二十九页。 目录 一、项目需求理解 二、项目关键节点 三、项目执行规划 四、项目团队介绍 第二页，共二十九页。 通过与其他运营商及国际运营商进行对照发现，JY电信营销厅在营销方面存在较大差距 现有营销厅与其他运营商之间在营销方面存在的差距表现在以下几方面: 决策层与执行层沟通不畅 终端销售力度不够 多头多层级管理 无清晰的营销思路 功能定位不准确 没有市场反馈机制 营销政策监管不力 营销资源利用不合理 第三页，共二十九页。 本项目利用“三个一”助力JY电信实体渠道营销组织效能提升 1 1 套营销模板提供营销思路，提升营销效率 1 系列组织优化实现顺畅传递 提升营销厅营销组织效能 支人才团队实现营销落地执行 第四页，共二十九页。 “三个一”——构建从营销决策到营销执行的JY电信营销厅整体营销组织解决方案 培养管理人员的营销策划能力 培养管理人员的营销组织能力 培养一线销售人员的执行能力 培养一支专业的营销执行团队 《营销事件组织模板》 《一线执行组织模板》 《营销组织工具手册》 形成一套营销组织模板 优化营销组织人员工作能力模型 优化营销组织人员架构及其配置 优化营销组织人员岗位职责 优化一系列的组织体系 第五页，共二十九页。 一套模板—从满足客户的核心需求出发，形成一套行之有效的业务营销模板 手机展示区按价格、功能、推广重点三种标准分类摆放手机，满足不同客户的选择需求，使客户更方便快捷的找到心仪手机 深入的需求挖掘 引导技巧 吸引眼球，激发了解的兴趣 产品区域适配 产品展示 产品体验 销售及订购 核心需求 营销策略及工具 形成冲动，激发购买欲望 促成交易实现订购---“所见即所得” 业务营销模板 能够迅速到达目标区域 动线管理：按厅内功能区域，设立简单路线，形成明确的动线指引，强调真机体验、手机卖场、手机增值，凸显手机超市概念 区域业务适配：不同区域适配不同增值业务、终端 坚持增加手机销售区真机配置，重点演示热推终端本身及预置业务 顾问式营销技巧 促成交易的技巧 尽量采有触屏设备，试点引入多点触控系统，顾客可以将图片、铃声、软件等用手指“拖入”自己手机，实现良好体验和快速下载 第六页，共二十九页。 一系列优化—优化组织体系，为营销组织的效能提升提供支撑 岗位 职责 工作流程与规范 知识 技能 支撑和 保障 1 2 3 4 优化营销组织的工作管理规范，为实体渠道营销组织效能提升提供制度支持 工作管理规范的内容 营销人员工作管理规范 第七页，共二十九页。 示例：营销人员之间如何做好协同营销 通过业务带动终端、终端带动业务，以及对人工受理区进行业务分流，实现各区域之间有效联动，提升营业厅整体业务营销能力 业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购 人工受理区 体验区 终端区 购买业务的协同：客户体验增值业务的过程中，营销人员可以推荐与业务匹配的终端机型；业务订购后，业务平台下发营销短信，实现业务与终端的二次营销 购买终端的协同：客户订购终端并选购配件后，可以向客户推荐与终端匹配的应用型业务，对于需要在平台上下载的业务可以推荐前往体验区 自助服务区 业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购。 分流业务 分流业务 业务带终端 终端带业务 示例 第八页，共二十九页。 一支团队—打造营销督导团队对实体渠道的营销进行监控和辅导 为使渠道营销效能提升和管理优化保持长效，建议通过项目执行，培养一支从事营业厅营销督导提升工作的队伍，从而保证营业厅营销组织效能提升的源动力。 非专职团队 专职专业督导队伍 TTT培训技巧 行业知识 营销 知识 营销 技巧 管理 技巧 管理 知识 提升督导队伍授课、培训的技能 提升督导队伍行业针对通信行业的服务技能 提升督导队伍对中国电信服务、营销理念的理解 提升督导队伍服务技能、 主动营销技能 提升督导队伍管理、监督、指导营业厅能力 提升督导队伍工作所用到的话术、模板、管理工具 打造专业团队 督导管理工具 督导培养内容 示 例 第九页，共二十九页。 现场辅导模式 标准的事件营销工作流程 标准的业务推荐步骤 营销技巧共享 …… 标准化工作植入 标准化工作内容 利用“项目组顾问贴店辅导”的工作方法，通过示范、辅导和训练的方式，使营业员、管理人员正确、熟练的撑握和运用各种营销模板和营销技巧 示例 第十页，共二十九页。 现场辅导思路 现场观察 1 技巧讲解 2 分解示范 3 提问互动 4 观察纠正 5 习惯固化 6