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业务员衔接训练 仅供内部培训使用 单元1：目标制定 1 2022/3/27 业务员衔接训练 20-2 课程大纲 一、课程导入 二、岗前培训期间制定的目标回顾与修订 三、完成目标必做的事 四、帮助自己达成目标的几个工具 五、填写示范与演练 六、课程回顾与作业布置 2 2022/3/27 业务员衔接训练 20-3 一、课程导入 3 2022/3/27 业务员衔接训练 20-4 一、课程导入 无目标的努力，有如在黑暗中远征！ ——英国谚语 古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚 忍不拔之志。 ——苏轼 4 2022/3/27 产品 主顾开拓 说明 需求分析 20-5 促成 接触前准备 接触 客户服务 业务员衔接训练 一、课程导入 计划与活动 5 2022/3/27 业务员衔接训练 20-6 二、岗前培训期间制定的目标回顾与修订 您满足自己的当时的收入目标吗？ 您的A1 ——A9 拜访了多少？ 您对自己为A1 和A2 设计的保险方案满意吗？ 您是否成功签单了？ 6 2022/3/27 20-7 业务员衔接训练 还记得我们岗前培训中的承诺吗？ 我 郑 重 承诺 ： 我一定要在 1 个月内转正，为达成此目标，我要： 1、每天按时参加公司晨会； 2、每天填写活动管理工具（三联单或工作日志）； 人（包括电话、信函）； 3、每天实施约访动作 10 4、每天面谈 4人； 5、每天在“计划 100”中添加准客户名单 5 人。 承诺人： 王强 见证人： 刘云开 2010 年 9 月 20 日 7 2022/3/27 业务员衔接训练 还记得转正的标准吗？ 连续3个月FYC 连续6个月FYC 元，且累计件数3件。 元，且累计件数3件。 转正才能在公司长久的发展下去 转正是赚到初佣+续佣+取得客户的信任 转正是多拿20％的佣金 此为C类基本法的转正标准 20-8 8 2022/3/27 业务员衔接训练 20-9 二、岗前培训期间制定的目标回顾与修订 9 2022/3/27 业务员衔接训练 20-10 三、完成目标必做的事 （一）量化目标 至少每天4访，每周20访 （二）持续行动 按时参加晨会、二次晨会 根据计划进行有效的客户拜访 （三）善用工具 每天坚持使用活动量管理工具（三联单 或工作日志） 10 2022/3/27 业务员衔接训练 四、帮助自己达成目标的几个工具 活动量化的 筛选与监控 活动量化的 总结 20-11 名单的 收集 准客户数 的归档 计划100 客户档案 三联单 工作日志 11 2022/3/27 业务员衔接训练 20-12 四、帮助自己达成目标的几个工具 （一）还记得计划100吗？ 计划100是积累准客户，并对已有客户进行有效筛 选，确保有效拜访的有效工具。 12 2022/3/27 业务员衔接训练 20-13 四、帮助自己达成目标的几个工具 （二）重温三联单 三联单是清晰记录活动计划，把控销售过程中的 各个环节，变事后管控为事中管控的工具。 13 2022/3/27 业务员衔接训练 20-14 四、帮助自己达成目标的几个工具 （三）工作日志 工作日志是三联单活动结果的记录，是业务员对自己 工作内容的事后记录与总结，是签约客户的资料库。 14 2022/3/27 业务员衔接训练 20-15 四、帮助自己达成目标的几个工具 （四）客户档案 客户档案的整理是指通过活动，将工作日志上的 A 类客户填进准客户卡，便于做好售前服务与售后服 务。把B 、C 类客户填入计划100进行下一次的循环 销售。 15 2022/3/27 业务员衔接训练 20-16 五、填写示范与演练 填写演练 内容要求：请将本周的拜访计划及已经拜访的结果填写 在活动管理工具（三联单或工作日志）上， 请按照真实拜访计划及拜访结果填写，填写 完毕交给讲师审查。 演练时间：40 分钟 16 2022/3/27 n n n n 岗前培训期间制定的目标回顾与修订 完成目标必做的事 帮助自己达成目标的几个工具 活动管理工具（三联单或工作日志）填写示范与演练 20-17 业务员衔接训练 六、课程回顾与作业布置 （一）课程回顾 17 2022/3/27 业务员衔接训练 20-18 （二）作业要求： 1 、将计划100 补充完整 2 、结合计划100 ，根据本周实际拜访计划填写《每 周活动计划表》 六、课程回顾及作业布置 18 2022/3/27 业务员衔接训练 20-19 结束语 每走一步都走向一个终于要达到的目标， 这并不够，应该每下就是一个目标，每一步都 自有价值。 —— 歌德 19 2022/3/27 业务员衔接训练 20-20 谢谢 Thank you 仅供内部培训使用 20 2022/3/27