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1 商务谈判商务谈判策略 2022年4月 2-21 第一节商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是谈判者在谈判过程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。 商务谈判策略包含两层含义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为方式。 特点：实践性、时效性、动态性、减少不确定性因素。 第1页/共23页 2022年4月 3-21 第一节商务谈判策略概述 二、制定商务谈判策略的程序 现象分解 寻找关键问题 确定目标 形成假设性解决方案 对解决方法进行深度分析 具体谈判策略的生成 拟定行动计划方案 第2页/共23页 2022年4月 4-21 第一节商务谈判策略概述 二、制定商务谈判策略的方式 仿照 组合 创新 第3页/共23页 2022年4月 5-21 第二节预防性策略 一、投石问路 基本要求： 当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面的全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到目的。 注意事项： 提问题要恰当 提问题要有针对性 避免暴露真正意图 应用： 一般适用于谈判开始时的摸底阶段。 第4页/共23页 2022年4月 6-21 第二节预防性策略 一、投石问路 略破解之道： 不要对对方的设问立刻答复，有的问