购买决策过程中国人民大学教务处.pptxVIP

1 购买决策过程中国人民大学教务处 2 消费者购买行为 指最终消费者--即以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为. 所有这些最终消费者构成了消费者市场. 对营销者而言核心的问题是: “消费者对营销者采用的不同营销努力如何 做出反应?” 第1页/共22页 3 购买行为模式 (图. 5.1) 营销和其他 刺激因素 营销 产品 价格 分销 促销 其他 经济 技术 政治 文化 购买者黑箱 购买者特征 购买者决策过程 购买者反应 产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时间 购买数量 第2页/共22页 4 影响消费者行为的因素 (图. 5.2) 社会因素 参照群体 家庭 角色和地位 个人因素 年龄与 生命周期阶段 职业 经济状况 生活方式 个性及 自我观念 心理因素 动机 知觉 学习 信念和态度 购买者 第3页/共22页 5 影响消费者行为的因素: 文化 亚文化 为其成员带来更明确的认同感和集体感. 拉美人 黑人 亚洲人 老年人 文化是引发人类愿望和行为的最根本因素. 第4页/共22页 6 影响消费者行为的因素: 文化 文化是社会成员从其家庭学到的 价值观、观念、喜好和行为. 社会阶层 在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体. 划分标准：收入、职业、教育、财产等. 第5页/共22页 7 群体 成员 参照 家庭（最重要的） 丈夫、妻子、 影响者、购