02.第二章-商务谈判者的培养与成长——7-8学时-计划参考共4学时-总48学时-第四版课件.pptxVIP

第二章：商务谈判者的培养与成长（第7-8学时） 中国人民大学出版社《商务谈判》（第四版）教学资料 作者：张强 陈扬 傅剑波 等 课程主讲人： 本章要点 商务谈判者规则意识的培育包含了三个最基本的要素：一是如何在特定商业文化背景下解读规则，二是如何在特定经济体制环境下运用规则，三是如何在特定实力地位条件下主导规则。 信用机制是一种交易成本更低的机制，它是契约精神的核心。信用机制可以通过对商业活动参与者行为的历史痕迹评价和与之合作的损益预期判断来调整各自的行为方向，从而起到对实现未来目标的有效保障作用。 谈判能力结构的调整至少从两个方面入手。一方面,是在商务实践中不断完善个体的谈判能力结构。决定个体谈判能力结构优劣的主要因素是一个人自身的一般能力和特殊能力在适应于谈判活动要求上的匹配性。另一方面,由于谈判活动在现代社会经济活动中更多地取决于情报、场外人员的配合和有关机构的协作,因此,谈判能力结构更主要的是依赖群体的谈判能力结构。决定群体谈判能力结构优劣的主要因素除了谈判班子内各谈判人员(特别是主谈者)的个体谈判能力结构外,还包括谈判班子内谈判人员数目、各专业人才群体结构及其相互关系。 任何一个社会的道德观都是从与社会生产力发展水平相适应的特定生产关系中产生的,在特定环境下商务活动参与者的道德观不是以个人意志为转移的,更不是脱离社会的空泛抽象的东西,它具有强烈的时代性、社会性、阶层性。不同时代、不同社会、不同阶层的人所持的道德观不同,他们的行为价值取向就显示出很大差异。 一、商务谈判者具备规则意识的重要价值 在商务谈判领域，由多边谈判博弈而产生的游戏规则，既是规范各方谈判行为的基本约束条件，也是调解各方利益冲突的基础。越来越多的事实证明，从单边主义走向多边协商是市场治理水平不断提高的方向和必然之路。 商务谈判者规则意识的培育包含了三个最基本的要素：一是如何在特定商业文化背景下解读规则，二是如何在特定经济体制环境下运用规则，三是如何在特定实力地位条件下主导规则。规则从制定到实施，其效力的稳定与变化过程，不但体现了谈判者建立在实力基础上的话语权与信用水平，也折射出有关各方对规则权威性的看法。 做人须走对路：向前辈那样做人，以竞争对手为镜 从商应常自省： 事到盛时需谨慎，身处逆境要从容 认识契约精神的核心 所谓契约精神是指建立在规则意识基础上的自愿、公平、守信、救济精神。 契约精神的核心是广义信用。与规则相比，信用机制是一种成本更低的机制。现代市场经济既是法制经济，也是信用经济。法制经济强调规则对经济生活的有序进行要发挥强制性或指导性的调整作用；而信用经济则强调在规则不能、不便、难以发挥作用的地方，参与经济生活的各方可以基于彼此留下的历史痕迹和对于实现未来目标的有效保证手段，通过契约精神的培育，倒逼各方强化自身行为的可预见性。 我们构建的商贾职业精神从哪里切入？ 谈判者需要做的修身功课是：学会用职业的精神、职业的要求命令自己去“为人”和“处世” ； 谈判者需要做的沟通功课是：如果不了解、不在意、不重视我们所打交道对象的背景信息，我们可能只是在与认识的陌生人说话； 谈判者需要做的商务功课是：如果我们缺乏人文修养的外圆和坚守规则的内方，就不可能达到商务谈判的至佳境界。 3 儒商乃既具内圣外王生命追求的儒者，又为杰出商业才干的精英。其为儒，是因具士君子之魂；其为商，是为精明诡工之商才。 —— 涩泽荣一（1840—1931） 二、商务谈判者培育契约精神有何现实意义？ 有效避免增加谈判磋商成本 有效避免增加信息搜索成本 有效避免增加过程监督成本 有效避免增加谈判争端风险 有效避免增加谈判维权成本 有效避免增加交易机会成本 小结……