营销组织结构设计.ppt

* Lines * 销售组织结构设计 销售组织的基本类型 销售组织设计的基本方法  A. 销售组织的基本类型 消费品行业的销售组织基本上有四种组合模型，按照渠道类型来设计销售组织是目前国际上被越来越多跨国企业所采用的思路 产品 — 地区 产品A 产品B 产品C 丙 甲 乙 … 产 品 地区 品牌 — 地区 品牌A 品牌B 品牌C 地区C 地区A 地区B … 品 牌 地区 品牌 — 产品 品牌A 品牌B 品牌C 产品C 产品A 产品B … 品 牌 产品 产品 — 渠道 渠道A 渠道B 渠道C 产品C 产品A 产品B … 渠 道 地区 消费品行业的绝大部分企业都属于单品牌营销体系，只有少数企业采用多品牌营销 品牌/产品矩阵 单产品 单 品 牌 多 品 牌 多产品 品 牌 新飞 长虹 联想 海尔 春兰 PG 科龙 五粮液 哈药集团 恒基伟业 美菱 万科 联合利华 方正 摩托罗拉 可口可乐 青岛 多产品销售组织设计有三种基本的思路 结构 模式一：完全按产品划分 各个事业部建立自己完全独立的销售组织体系 营销总部和区域均按产品分开 各销售组织直接由事业部管理和控制 模式二：部分功能整合 模式三：功能全部整合 各个事业部建立自己独立的销售组织体系 公司层面建立的营销部门负责提供如物流、信息、财务等统一的服务 各项营销支持的费用在各个产品之间摊销，各个事业部完