影响消费者行为的情境因素.ppt

第6章  影响消费者行为的情境因素 管理科学学院  ; 本章拟解决的主要问题： 如何针对销售过程中消费者的心理与行为特点， 在购物环境、商店位置、商品陈列、销售方式、服务 方法、营业人员与顾客相互关系等方面采取相应的营销 心理策略。 案例：星巴克与麦当劳 ;6.1.2消费者情境(situation)的构成 广为接受的是将情境分为５种类型：物质环境，社会环境，时间，购买任务和先前状态 购买情境：;1. 物质环境 （1）商店店门：封闭式；开封式；半开放式 （2）建筑的使用功能和辅助设施 空间设计；楼梯；辅助设施 案例： 酒店圆柱的珠宝橱窗 （3）色彩 案例：巧用色彩 某热带国家一家快餐店的墙壁颜色原为淡蓝色，给人以凉爽宁静的感觉，为此招来不少顾客。但是由于人们留恋这种舒适的环境，浅酌慢饮，影响了餐桌的周转率。后来，店主把墙壁刷成橘红色，这种热烈的色彩既能刺激人们的食欲，又使得顾客进餐后不再久留，从此，餐桌周转率明显提高。;（4）照明：自然光源、灯光照明光源和装饰陪衬光源。 （5）音响：背景音乐可以调节顾客的情绪，活跃购物气氛，有时还可缓解一些顾客排队等待的急躁心情。 资料：背景音乐与购买行为 （6）气味：国外的一项研究发现，有香味的环境会使消费者