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如何开展一场促销活动 市场部魏镇涌 第一页，共三十四页。 目 录 五 促销活动目标及预算 四 促销活动的实施 三 促销活动的传播 二 促销活动的包装 一 促销活动的含义 第二页，共三十四页。 一 促销活动的含义 1 促销活动的定义 2 促销活动的利弊 3 促销活动的条件 4 促销方案的制定 第三页，共三十四页。 一 促销活动的含义 1 促销活动的定义 促销活动是指在特定的渠道通过特定的方式促进及提升销量营销行为 2 促销活动的利弊 （1）促销活动的正面影响 （2）促销活动的反面影响 短期内提升销量 巩固品牌地位 训练营销团队 建立渠道信任度 破坏价格体系 损坏日常工作 牺牲销售毛利 公关事故的发生 第四页，共三十四页。 一 促销活动的含义 3 促销活动的条件 （1）价格落差— 具有可包装的利益点 （2）市场机遇— 具有可挖掘的市场潜力 （3）时期机遇— 无影响促销活动开展的因素 （4）优质渠道— 提供最大程度的活动配合 （5）团队能力— 具有战斗力的活动人员 （6）资源供应— 充分支持促销活动的物资 第五页，共三十四页。 4 促销方案的制定 （1）设定促销活动目标 （2）制定促销形式与主题 （3）明确活动时间、渠道、参与人员 （4）制定活动产品线—主推、上量、引爆机型 （5）选择促销活动传播路径 （6）制定促销活动时间推进表 （7）制定检查与修正机制 （8）促销活动预算与激励方案 一 促销活动的含义 第六页，共三十四页。 一 促销活动的含义 总 结： 促销活动成败的最核心要素有三点 （1）产品优惠了多少 — 消费者利益点是否有吸引力 （2）表现形式是什么 — 让消费者相信活动的真实性 （3）宣传到达率 — 网罗更多的潜在顾客 第七页，共三十四页。 二 促销活动的包装 1 促销活动的利益点设定 2 促销活动的表现形式 3 促销活动的资源投入 第八页，共三十四页。 二 促销活动的包装 1 促销活动的利益点设定 （1）价格落差之来源 （2）价格落差的包装 （3）制造价格落差的方法 总部产品价格调整 淘汰品价格折让 分公司价格调整 折扣幅度 绝对额 打动消费者 前期促销预备 打破顾客思维习惯 活动前锁定价格 促销礼品 第九页，共三十四页。 二 促销活动的包装 2 促销活动的体现形式 （1）常用的体现形式 折扣类：团购、套购、店庆、司庆、快讯（厂商周）、节庆、零利等 买赠类：电视搭配产品、实用赠品、礼卷、门票等 抵扣类：以旧换新、行业互惠促销、预售（预存） 互动类：现金一把抓、体育竞猜、抽奖 （2）创新的体现形式 直销类：数据库营销、行业员工团购、小区直销、厂销会（厂购会） 公关类：总经理签名售机、名人签名售机、名人互动促销 第十页，共三十四页。 二 促销活动的包装 3 促销活动的资源投入 （1）人员投入 （2）物资投入 （3）特价资源投入 勤务人员 卖手 临促 展示设备 演示设备 辅助物品 惊爆限量机 特价机 第十一页，共三十四页。 二 促销活动的包装 总 结： 促销活动的包装关键在两个点 （1）具有吸引力的利益点— 打破顾客的心理底线 （2）充分在各层媒介得到体现— 物料、文案、现场表现 第十二页，共三十四页。 三 促销活动的传播 （1）高空传播 （2）地面传播 第十三页，共三十四页。 三 促销活动的传播 （1）高空传播 高空传播 平面媒体 电视媒体 网络媒体 广播媒体 户外平面 第十四页，共三十四页。 三 促销活动的传播 （2）地面传播 地面传播 手机短信 促销DM 现场物料 门店广播 传播口径 第十五页，共三十四页。 三 促销活动的传播 总 结： 促销活动传播的基本原则有两点： （1）最少的投入，最佳的达到率— 传播效率 （2）有针对性的人群— 精准传播 第十六页，共三十四页。 四 促销活动的实施 （1）人员分工表 （2）时间推进表 （3）活动产品线 （4）商务谈判要点 （5）物资准备与达到 （6）现场实施细则 （7）执行、检查、修正 第十七页，共三十四页。 四 促销活动的实施 （1）人员分工表 单位名称 责任人 工作内容与要求 完成时间 总指挥 广宣组 人资组 商务组 物资组 后勤组 信息组 终控组 第十八页，共三十四页。 四 促销活动的实施 范 例 单位名称 责任人 工作内容与要求 完成时间 总指挥 魏镇涌 方案制定、全盘协调、过程控制 组织对接会议，传达执行要求 7月3日 总指挥 张文 客户关系与客户合作协调 人员总体协调，费用支持与控制 7月4日 广宣组 魏镇涌 高空媒体宣传、物料设计与确定 宣传工作的跟踪和推进 7月3日 人资组 冯希龙 派单宣传临促的组织与落实（20人） 现场销售人员的到位与培训（50人） 派单：7月7日 销售：7月10日 商务组 张永明 客户资源协调、合作细则