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? F A B 技巧 本阶段的关键 : 产品或解决方法的特征 : 因特点而带来的功能 : 功能的优点 : 优点带来的利益 第十九页，共五十六页。 ? F A B 的重要 满足客户的需求 引发客户的需求 加深客户某些特定的需求 第二十页，共五十六页。 ? 导入F F A B 了解客户需求 确认客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 出现“初始利益陈述” 展开“特征，功能，优点，利益” 销售最能满足客户需求的特征 第二十一页，共五十六页。 ? F A B 展开 特 征 功 能 利 益 优 点 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 建议的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深术语 第二十二页，共五十六页。 ? 说服技巧 了解客户需求 了解客户需求 您说得对… 是的… 特点及功能 也就是说… 所 以… 比方说… 只要有那些特点，就能… 第二十三页，共五十六页。 ? 说服技巧 F F A B Vision (愿景） Price (价格） Value (价值） ： 价值累加法 软件成交￥10 软件价￥10 商誉￥2 服务￥2 信任￥2 特点￥1 使用价值￥3 第二十四页，共五十六页。 ? F A B训练 特点/功能 也就是说… 所以… 比方… 只要什么…就能… 训练一：推销杯子 训练二：推介自己 训练三：推介9000电子商务套件、B8财务软件 第二十五页，共五十六页。 ? 产品介绍 目 的 让准客户同意接受你推介的软件产品、软件功能。 让准客户认为你的“解决方案”能满足他和你 提出 的他的所有需求。 程 序 确认需求 总结需求 就需求介绍软件产品 就每一个特性征得客户同意，肯定均能满足需求 总结 第二十六页，共五十六页。 ? 善用加减乘除 你与客户做“总结”时 你面临“竞争”时 客户提出“异议”时 你做“成本分析”时 客户“杀价”时 第二十七页，共五十六页。 ? 产品演示 第二十八页，共五十六页。 ? 的效果 处理客户的不安。 证实在介绍过程中所说的， 解除客户疑虑。 让客户有“不好意识”的感觉。 感官的诉诸，加强客户“缔结合约” 欲望， 使其产生“据为己有”的念头 第二十九页，共五十六页。 ? 的程序 合适的开场白 回顾客户的需求 专业并满足需求的演示 总结并要求承诺 第三十页，共五十六页。 ? 前注意事项 务必请“决策者”参加 整理要阐述的“利益”并明确重点 检查演示稿、补充说明附件 预先演练 整理会议室/洽谈区 小礼品/纪念品 第三十一页，共五十六页。 ? 中注意事项 聚焦“决策者”。 说明重要的“利益点”时， 应逐项取得客户的同意。 穿插询问，不要单方面进行。 对竞争者作“比较分析”。 自信与从容。 第三十二页，共五十六页。 ? 结束注意事项 结束前留出与客户交流的时间 倾听客户的意见 要求承诺并尽力促成“合约缔结” 第三十三页，共五十六页。 ? 建议书撰写 第三十四页，共五十六页。 ? 提出时机 提出“建议权”以制造商谈机会。 承办人“没有动静”， 为了向高级主管“发动攻势”。 客户“委决不下”时。 整理归纳“到目前为止”的活动， 以期“提前缔约”。 当客户提出要求时。 （大型竞标采购、复杂的系统采购、承办人需要书面汇报） 第三十五页，共五十六页。 ? 的注意事项 现行作业流程，及.的态度？ .的主要需求及期望？ .对我方的解决方案认同否？ 软件采购费用预算/实际开销？ 何时进行采购？采购方式？ 采购工作流程？ 现况掌握 约定交稿时间 材料完备否？ 格式考究吗？ 内部相关部门协调作战 制作中 第三十六页，共五十六页。 ? 提出后 了解.的反应。 需要再度提出？ 要求“承诺”！ 第三十七页，共五十六页。 ? 成交与缔结 第三十八页，共五十六页。 ? 要求承诺与缔结 建立信任 发掘需要 介绍解决方法 要求承诺 时 间 时 间 销售过程 第三十九页，共五十六页。 ? 直接要求 时 机 客户完全认可你所发掘到的需求 + 同意你建议的解决方案符合需求 我们今天就签协议吧！这样就有充分 的时间让我们的实施人员与服务人员解决你 的所有问题。 第四十页，共五十六页。 ? 上海博科销售技巧培训 第一页，共五十六页。 ? 事前准备 Preparation 接近 Approach 状况把握 Survey 产品介绍 Presentation 展示 Demonstration 建议书 Proposal 缔结 close 售后服务 异议处理 销售7步骤 第二页，