渠道和代理商管理.pptVIP

代理商谈判 谈判要则 01把持原则性 ◇货款、结算、折扣方面、市场形象 ◇二级网点开发与辅导、支持与管理 02策略性交换 ◇把业绩作为筹码 ◇交换返利、奖励、支持等条件 ◇交换网点支持、广告等各项补贴 03有条件退让 ◇区域限制与代理年限问题 ◇产品推广和展示、道具方面等 第三十一页，共三十九页。 代理商谈判 把握谈判主动权 ◆ 多呈现区域市场利益 ◆ 多沟通市场策略与区域规划 ◆ 多介绍样板工程 ◆ 在场外做足功夫 01.到代理商行业竞争对手处走走 02.到代理商邻近店走走 03.到代理商二级主干网点走走 04.隐约或制造一些代理商不安的信息 第三十二页，共三十九页。 地区渠道与代理商管理 ---区域市场管理核心技能提升 第一页，共三十九页。 第一部分 区域渠道建设要领 01、? 区域渠道要素 02、? 区域渠道合理布局 03、? 建立网点的方法与策略 04、? 渠道竞争力的评估 05、? 如何提高渠道竞争力 06、? 渠道问题的解决方法 第二部分 地区代理商管理精要 01、? 代理商选择 02、? 代理商评估 03、? 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力 第二页，共三十九页。 渠道为先--渠道为王 ★ 地区渠道对企业的作用 ★ 通过地区渠道所获得的价值 ★ 地区渠道对区域经理的重要性 第三页，共三十九页。 ◆ 渠道层级观念 ◆ 渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型 ◆ 决定模式选择的四大因素 ---产品与行业、资源和策略、地区、人员 ◆ 渠道本质的两大方面—利益和责任的分配 ◆ 分销的模式---独家与非独家及区别 ◆ 分销商的模式—代理商与经销商及区别 ---分销的限制与级别 区 域 渠 道 要 素 关于渠道 地区 渠道 ★ 执行渠道设计和管理的总体要求 ★ 合理调配地区分销网点为最佳化 第四页，共三十九页。 区 域 渠 道 要 素 关于地区渠道问题 ◆ 如何进行区域市场细分 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等 ◆ 如何划分彼邻的区域市场 □考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 □考虑：邻近市场的冲突问题 □考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要 ◆ 奠定日后管理基础 □避免渠道成员横向利益的冲突 □重视分销商的地区利益 1.区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题 第五页，共三十九页。 区 域 渠 道 要 素 关于地区渠道问题 ◆ 渠道冲突 □横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 □垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 □竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突 ◆ 渠道维护 □区域与渠道成员评估、调整 □二级分销网络直至终端店面的推广与支持 ◆ 渠道任务 □协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 □激励与促进渠道成员的积极性、主动性 2.区域渠道管理---解决渠道冲突、维护、任务等问题 第六页，共三十九页。 区 域 渠 道 合 理 布 局 奠定布局的基础 1.逐一布点 ◆ 造成原因 ◆ 逐一布点害处 2.布局合理性 ◆ 区域辐射力 ◆ 区域效率问题 3.布局基本原则 4.布局基本方法 布 局 第七页，共三十九页。 区 域 渠 道 合 理 布 局 区域渠道布局的基本原则 ★ 同质市场原则 ★ 留给分销商一定的发展余地 ★ 邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带 ★ 不违反区域中心原则 ★ 分销商管理二级网点的效率和成本 ★ 管理分销商的效率和成本 布 局 第八页，共三十九页。 区 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 1.专业市场法 2.中心城市法 3.二级网络法 4.行政辖区法 区域渠道布局的基本方法 第九页，共三十九页。 建 立 网 点 的 方 法 与 策 略 推拉结合策略 推的策略 拉的策略 建立渠道网点的三大策略 建立渠道网点的六种方法 中心开发法 重点突破法 周边围剿法 步步为营法 全面进攻法 二级网点法 第十页，共三十九页。 推 推的手法与技巧 建 立 网 点 的 方 法 与 策 略 ◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关