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臂膀 脚和腿 交叉及变通 神经质抖动 性别与教育经历的区别 朝向 紧张与松弛 第三十页，共四十六页。 躯体与身体 紧张与松弛 前趋与后退 距离与关系 第三十一页，共四十六页。 使用技巧 流露善意：全身放松、开放式动作、身体前倾、目光友善、自然微笑、随时模仿。 恶人攻击辅助（语言直接）：偏头、目光不屑游移、不对称冷笑、身体后移…… 情绪的管理：情商的定义 第三十二页，共四十六页。 六、谈判中的倾听 （一）听什么? 听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话有时比说什么更重要 第三十三页，共四十六页。 跟我学谈判--- 商务谈判高手训练 主讲人：徐良柱 * 第一页，共四十六页。 通过对本课程的学习 您将掌握 正确认识谈判 不打无准备之仗 谈判实战技巧 基本谈判策略 谈判成功的黄金法则 在谈判中追求双赢 实用谈判法则 * 第二页，共四十六页。 课程目录 一、什么是谈判 二、谈判前的准备 三、谈判中的能力要求 四、谈判后的管理 五、谈判之身体技巧 六、谈判之倾听技巧 七、谈判之表达技巧 八、谈判终极能力提高篇 第三页，共四十六页。 一、概念 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程，其本质是沟通。 商务谈判是指企业为了实现自己的经营目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。 商务谈判三要素：时间、信息、力量 第四页，共四十六页。 谈判最核心的两个字 双赢 第五页，共四十六页。 懂得双赢 双赢更多是感觉而不是利益 了解趋同心理，更懂得其实很多时候并不是这样 对事要对人 根据不同的需求造成不同的双赢结果 第六页，共四十六页。 谈判者应遵循的谈判原则 总原则 永远不要 接受对手 第一次报价 第七页，共四十六页。 商务谈判的特征： 谈判是一种目的性很强的活动 谈判是一种双向交流与沟通的过程 谈判是施与受兼而有之的一种互动过程 谈判时合作与冲突两种成分并存 谈判是互惠的，但并非是均等的 第八页，共四十六页。 案例一 你准备售卖自家的房屋一套，你的理想价格是34万元，所以你准备在报纸上刊登一则售房广告，这时你的一个朋友告诉你，他有一个远房亲戚正好想买一套这样的房屋，出价36万，这时，你该怎么做？ A.立即成交 B.告诉他等广告刊出以后再说 C.讨价还价后再成交 D.仔细排查购房者的目的后再定夺 第九页，共四十六页。 是什么阻碍了我们成为谈判高手 缺乏谈判常识 缺乏成熟的文化 第十页，共四十六页。 二、谈判前的准备 （一）前期资料的收集 自身的准备 注重竞争情报方面的积累，深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么 CI箴言（Competitive Intelligence） 1.情报价值就隐藏在占信息总量的80%--90%的公众信息中 2.注意建立人际网络 第十一页，共四十六页。 （二）现场信息的搜集 要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、女性衣着等） 第十二页，共四十六页。 （三） 目标位的确定 首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响（bhmzt） 准备好“上中下”三策 目标要坚定，以终为始 第十三页，共四十六页。 三、谈判中谈判者应有的能力 沟通能力 商务礼仪 发展眼光 报价策略 第十四页，共四十六页。 （一）沟通能力 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。 鬼谷子的“捭阖”之道  说别人爱听的 听别人爱说的 第十五页，共四十六页。 沟通要素 沟通一定要有目的 做有准备的沟通 对不同角色需要有不同的沟通方式 状态很重要 第十六页，共四十六页。 案例二 你女朋友决定带你回去见他的父母，你自然是很紧张，听说你女朋友的父亲非常严厉，母亲很和蔼，家里还有一个弟弟，整天坐在电脑旁打游戏。这一次的见面非常关键，决定你在他们家的初次印象到底如何？ 你将如何做好这次见面呢？ 第十七页，共四十六页。 参考答案 女朋友：你想要的工作 父亲：你的面试官或者是公司领导者 母亲：你的状态或信心 弟弟：公司周边的人或你的同事 你了解了吗？ 第十八