上海交通大学什么是营销培训.pptVIP

? 4、管理营销努力 设计营销计划 建立营销组织 控制营销活动 第三十一页，共四十八页。 ? 1.3 营销学 营销学在本世纪初诞生于美国。最早以 Marketing命名的教科书是1912年由哈佛大 学赫杰特奇编写的。目前，最负盛名的营 销学教授是美国西北大学的菲利浦·科特勒 教授,他所撰写的《营销管理》已经推出了 11版（2003年），在世界许多国家被列为 MBA、EMBA的专用教材。 第三十二页，共四十八页。 ? 1.3 营销学(续) 营销学的核心概念——交换 营销学的父亲：经济学； 营销学的母亲: 心理学； 营销学的祖父：数 学； 营销学的祖母：哲 学； 营销学的亲戚：社会学、人类学、地理学、政治学、文学、史学等。 所以说营销学是一门综合性、边缘 性的交叉学科。 第三十三页，共四十八页。 ? 营销学的重要概念 需要——人们没有得到某些基本满足 的感受状态； 欲望——人们想得到基本需要的愿望； 需求——人们有能力购买并且愿意购买某 种产品（服务）的欲望。 1.3.1 需要、欲望与需求 第三十四页，共四十八页。 EMBA ? 第一章：论理——什么是营销？ 彼得·德鲁克： 任何企业都有且只有两个最基本的功能，那就是营销与创新。 ——《管理实践》 第一页，共四十八页。 ? 1.1 营销 1.2 营销管理 1.3 营销学 1.4 营销理念 第一章：论理——什么是营销？ 第二页，共四十八页。 ? 营销是企业的一项工作，就是努力把产品（服务）卖掉，使企业获利； 营销就是找到目标用户，并满足这些目标用户需求的过程； 营销就是建立有效的队伍，发挥营销人员的作用，把产品卖掉，实现公司目标； 1.1 营销 第三页，共四十八页。 ? 营销是企业生产功能的延伸，是企业使产品的价值得以实现的工作； 营销就是加大广告力度，开展多种促销，提升公司形象； 营销是一种推销产品的艺术，是向顾客传递更高标准的生活。 1.1 营销（续） 第四页，共四十八页。 ? 菲利浦?科特勒： 营销就是通过个人或者集体的创造， 交换产品（服务）和价值从而使其获得所 需之物的一种社会和管理过程。 第五页，共四十八页。 ? 所以请注意： 营销 ≠ 促销 ≠ 推销 第六页，共四十八页。 ? 营销最本质的概念就是交换，是公司围绕商品交换而进行的一项工作。 首先：交换是什么？ —— 有哪些未能满足的需求？ 这些需求我有能力满足吗？ 我们如何创造出最适应这些需求 的产品（服务）？ 第七页，共四十八页。 ? 其次：与谁交换？ —— 这些未能满足需求的顾客是谁？ 他们有哪些与众不同的特征？ 他们的购买愿望如何？ 他们的购买能力如何？ 营销最本质的概念就是交换，是公司围绕商品交换而进行的一项工作。 第八页，共四十八页。 ? 再次：何时交换？ —— 我们与顾客交换的时间成熟了吗？ 什么是最佳推出时间？ 与竞争者相比，我们又有什么优 势？ 营销最本质的概念就是交换，是公司围绕商品交换而进行的一项工作。 第九页，共四十八页。 ? 再其次：何地交换？ —— 我们在什么地方交换最合适？ 市场的范围大小？ 市场的特征是什么？ 是直接还是间接的市场交换？ 营销最本质的概念就是交换，是公司围绕商品交换而进行的一项工作。 第十页，共四十八页。 ? 最后：如何交换？ —— 如何揭开顾客的心智“黑箱”？ 如何运用营销组合策略？ 如何发挥销售人员积极性？ 如何提高顾客满意度？ 营销最本质的概念就是交换，是公司围绕商品交换而进行的一项工作。 第十一页，共四十八页。 ? 一切的营销活动都是围绕交 换来开展的。所有的营销学研究 都是针对交换而不断细化的。 第十二页，共四十八页。 ? 营销的立体透视 1.1.1 营销的主体——交换者 1.1.2 营销的客体——市 场 1.1.3 营销的本体——交 换 1.1.4 营销的载体——4Ps 第十三页，共四十八页。 ? 任何营销活动都是由买、卖双方构成，缺一方就 不能交换，也就不存在营销活动。 复杂的营销活动由多方组成。除了买、卖双方外还 有中介方的介入。其中，买方是多种身份，卖方 是多个竞争者，中介方又是复杂纷呈，他们之间是个多方博弈的过程。 如：手机销售市场的交换者。 1.1.1 营销的主体——交换者 第十四页，共四十八页。 ? 在交换双方中，行为积极、处于主动的一方为营销者；反之被称为预期顾客。 营销活动可以分