如何跟进及快速促成意向客户.pptVIP

* * 客户释放12种购买信号 1、在和客户的谈判的过程中，客户在不经意的释放出太的购买信号，作为我们商务人员来说，客户什么样的表现才算购买信号？ * 第一页，共四十一页。 一：口头信号 1.讨价还价、要求价格下浮时。 2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。 4.询问上网的效果，目前为哪些客户带来 较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。 * 第二页，共四十一页。 二：行为上的购买信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6有犹豫不决表情时一定促使客户作出最后决定 * 第三页，共四十一页。 如何跟进已见过的意向客户并快速促成 * 第四页，共四十一页。 前 言 我们之所以能够约见客户，表示这个客户肯定是意向的， 但之所以客户还没和我们合作，表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型，然后再对症下药，就能够药到病除！ * 第五页，共四十一页。 主要分以下两块进行阐述： 影响成交的因素 如何跟进客户 15种成交法 * 第六页，共四十一页。 影 响 成 交 的 因 素 签单前的准备 * 第七页，共四十一页。 一、克服被拒绝的恐惧 客户也有成交前的恐惧。（成交意味着交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因（不要与客户发生争执，也不要指出客户的错误。） * 第八页，共四十一页。 二、不要批评你的竞争对手 如果客户提出竞争对手的好处，不要直接批评对手，可以赞同客户的说话，但是同时指出两者之间的差别。 * 第九页，共四十一页。 三、不要给客户无法兑现的承诺 不要为了成交，而作出公司和个人都无法兑现的承诺。 承诺越多，给客户的安全感越低。 * 第十页，共四十一页。 四、顾客对价格的抗拒 首先，再低的价格客户也会觉得贵。（满足对方的需求或感觉，转移客户的注意力） 创造出客户的兴趣后再报价。 如果不能满足客户的需求，免费也没用。 我们的价格的确比较贵，但仍然有8万家企业 与我公司签定了合约~~ * 第十一页，共四十一页。 五、处理价格贵的五种方法 在跟你谈价格之前，先告诉你关于产品的一些特点和信息。 把注意力放在产品的价值及客户利益上。（带给客户的好处） 物超所值的概念。 将产品和更贵的东西比较。（与什么比？回报？如何知道有没有用？） 延伸法。（使用时间与价值） * 第十二页，共四十一页。 如何跟进客户： 我们每一次去见完客户，如果当天无法签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户，顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西，比如一些培训、一些产品发布会、包括可邀请客客户一起参加游完等，加深客户对我们的印象； * 第十三页，共四十一页。 周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们是站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒绝； * 第十四页，共四十一页。 促进快速成交的15大法宝 帮你快速推进客户 让你收入翻一倍 * 第十五页，共四十一页。 一、请求成交法（直接成交法） 定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景： * 第十六页，共四十一页。 一、请求成交法（直接成交法）P-1 1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。 2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意。 3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交的意识。 * 第十七页，共四十一页。 一、请求成交法（直接成交法）P-2 4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质疑 商务代表已做出满意的回答。 * 第十八页，共四十一页。 二、假设成交法（假定成交法）P-1 商务代表假设客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客户签单付款。 * 第十九页，共四十一页。 二、假设成交法（假定成交法