如何成为一名优秀的粕类营销主管.pptVIP

三、通过7Ps做大做强区域市场 7Ps： --People 人才（团队） --Product 产品 --Price 价格 --Place 渠道 --Promotion 促销 --Public 公共关系 --Power 动力 第十八页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 （一）、深耕粕类产品区域市场的必要性 1、产业园的功能—区域平台 中粮产业园建设的推进可以有效改善营销环境、丰富产品线，发挥竞争对手无法模拟的综合优势。 2、我部工厂选址特点 我部工厂均处于原料主产区，同时又是粕类消费区。临江，物流便捷，辐射能力较强。 3、粕类产品的消费市场特点 粕类产品的消费主要集中在三线市场即区县（农村市场），市场的消费模式、风俗习惯、交通、人脉的关联性很强。 第十九页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 4、区域市场是跨国竞争对手的短板 相对于一线市场，三线市场更加分散、渠道更长、客户前期开发难度和成本较高，市场更需下沉，这对于跨国竞争对手来讲，短期内是其致命的短板。可是三线市场信息相对闭塞、产品的可获性和认知度受到限制、价格相对较高，但粕类产品品牌的忠诚度较高，新产品容易遭受终端拦截。一旦区域市场有效控制后，该市场会成为产品利润区。 （二）、营销管理过程 1、市场调研并分析市场需求（产品群、线的特性、市场规模、价格水准和供求格局等）。 2、从顾客出发，提炼产品概念并加以明确。 第二十页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 3、确定目标市场 根据顾客所处的地理位置、容量、心理、行为、消费习惯等因素对不同市场进行有效细分和评估（规模、成长性、盈利率、风险等），确定目标市场和必须配置的资源。 4、制定销售目标 需求预测 销售预测 销售利润（价量比） 设定区域销售目标 销售目标的分解（产品、地域、部门、人员、顾客、时间） 第二十一页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 5、检查目标市场与企业经营理念的一致性以及资源的满足性和可行性。 6、制定营销策略，发挥整合作用，增加几何效应。 第二十二页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 (三）、以人为本的团队管理（ People ） 1、组建高效运作的多层次的区域营销管理团队。 深耕区域市场的组织保障是设置地域型的营销组织。要特别重视区域主管的选择、培养、使用和考核。在此基础上建立子市场的营销分支机构。明确之间的定位，强调彻底的执行。 2、强化区域营销团队的制度和文化建设与管理 管理 与 管吏 人 + 从 = 众 他律 自律 企 第二十三页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 （四）、产品策略（Product） 营销是通过产品（服务）把价格（价值）卖出去，而且让客户觉得很值！ 今天的质量就是明天的市场！ 产品是“皮”，营销技术是“毛”！ 1、产品分析: 列出自身产品清单、核心用途的一致性和可靠性、特色、附加值、生命周期、使用方式、竞品和替代品优缺点、产品改善计划及新用途。 第二十四页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 2、产品组合分析 根据市场份额和高投入将产品分为： 明星产品（Stars)：高投入、高市场份额 现金流供不足需 问号产品（Question Mark):高投入、低市场份额 现金流可能中断 金牛产品（Cashi Cows):低投入、高市场份额 超额现金流 狗产品（Pets):低投入、低市场份额 现金流减少 我们的产品现在是什么？未来会变成什么? 3、品牌差异化、品牌差异化壁垒、品牌再定位 技术壁垒、法律壁垒、心智壁垒！品牌定位是产品质量和价格定位！ 第二十五页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 4、产品质量担保 质量担保是责任！是信赖！是竞争优势！有时效性！ 5、包装策略 功能：保护产品、便于储存、运输、使用、利于回收和再 处理、信息反馈、品牌塑造和识别。 第二十六页，共五十页。 三、通过7Ps做大做强区域市场 （五）、价格策略（Price） 价格（双刃剑） 价值 =