参展现场管理参考.ppt

LOGO * 参展现场管理阶段？ 展前2-3天：参展人员抵达展览会所在地，展台搭建进场阶段 展期：开幕到结束的整个阶段 参展现场管理活动有哪些？ 对观众（尤其是专业观众）的管理 对现场活动的管理 吸引和接待观众 现场活动管理 V1 教学重点 教学难点 掌握现场观众接待的主要工作内容 掌握与现场观众有效沟通的技巧 掌握潜在客户的识别及跟进方法 熟悉常用的四类现场活动形式 教学目标 与现场观众有效沟通的技巧 潜在客户的识别及跟进方法 展位不好该如何吸引观众 ——创新思维，大胆设计。 ——尽量合理增加发光体。 ——充分利用色彩的搭配。 ——在主通道的地面贴上印刷精美的指引图案。 ——购置小礼品，吸引一批观众，制造人气。 ——发放专为展会准备的资料、邀请模特进行现场秀、进行互动游戏等活动。 ——加大展会同期的展馆室外广告宣传、新闻发布等活动。 现场观众接待的主要内容 一 吸引观众 1 沟通 2 洽谈 3 整理客户信息 4 现场观众接待的主要内容 1、吸引观众 通过有创意的展台设计、优秀的展台人员服务礼仪和恰当的展台陈设与布局，吸引观众到展台驻足、咨询和洽谈。 一 《好奇害死猫》是一部内地电影，由内地导演张一白执导，胡军、刘嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片讲述了因婚外恋而引发的一出惨剧。刘嘉玲、胡军、小宋佳均因此片而获奖。此后，好奇害死猫变成一句由特定内涵的话。 好奇害死猫现象 ——制造忙碌景象 现场观众接待的主要内容 2、沟通与演示 （1）沟通 最高要求 沟通内容 沟通效果 沟通过程 区分沟通对象 一 现场观众接待的主要内容 2、沟通与演示 （1）沟通 一 沟通的时效性 强调在较短时间内完成与客户的有效沟通 开门见山的快速接待 ★ 现场观众接待的主要内容 2、沟通与演示 （2）产品演示 基础：熟悉产品、熟悉演示过程是基础 关键：演示产品特性及给客户带来的独特利益 重要手段：恰当引导客户参与演示 一 现场观众接待的主要内容 3、洽谈 洽谈的主要目的： 沟通，不是签约。 一 摆正心态，不能以当场成交论成败 现场观众接待的主要内容 4、整理客户信息 采用收集名片、使用来访客户登记薄、电子录入等方式，获取尽可能多的客户信息。这里需指出：该过程不是终点，最重要的展览会后的联系与跟进。 一 如何与观众有效沟通 有效沟通的四个特点（P134）： 共同的动机 积极参与者 双赢收获 沟通能力 二 如何与观众有效沟通 1、影响有效沟通的主要要素： 展台设计与布局陈设 工作人员的配备 工作人员的沟通技巧 二 展台设计与布局陈设 工作人员的配备 数量合适 人员的特质需细心挑选 工作人员的沟通技巧 语言沟通 产品或服务演示 如何与观众有效沟通 2、与客户有效沟通的常用技巧 积极提问、仔细倾听 沟通的语言 二 提问、倾听实现三个目标 识别客户类型，以确定沟通目标和沟通内容； 了解客户真正需求，以明确通过沟通需要解决的关键问题； 收集客户信息，以备后续工作的跟进。 如何与观众有效沟通 2、与客户有效沟通的常用技巧 积极提问、仔细倾听 沟通的语言 二 礼貌、热忱、积极 “有心”栽花花不发 “无心”插柳柳成荫 如何与观众有效沟通 3、潜在客户的跟进 二 谁可能是您的目标客户？( ) A过分热情的人 B 不愿意留下联系方式的人 C认真提问并回答的人 D西装革履的人 分析提示：对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真提问，并回答你的问题；褒贬产品的才是买家，过分热情的人往往不是客户；千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表。 如何与观众有效沟通 3、潜在客户的跟进 二 界定潜在客户 从语言信号识别 如何与观众有效沟通 3、潜在客户的跟进 二 界定潜在客户 从动作信号识别 如何与观众有效沟通 3、潜在客户的跟进 二 界定潜在客户 从客户的表情信号识别 如何与观众有效沟通 3、潜在客户的跟进 二 评估潜在客户 评估内容 客户基本特征 决定权 需求 时间表 销售量 预算 合作历史 如何与观众有效沟通 3、潜在客户的跟进 二 评估潜在客户 潜在客户的分类 根据展会销售线索的两个重要变量：采购金额和购买时间，制定了企业参展的客户线索分类系统 购 买 时 间 采 购 金 额 如何与观众有效沟通 3、潜在客户的跟进 二 跟进潜在客户 展会结束后的工作： 根据记录建立或更新客户名单，选编新的展出邀请名单（用于下一届展会） 分析展会营销效果及不足，并提出建议 跟进销售线索 1、重视产品包装 产品展示 一 包装精美 体现特色 突出价值 2、展前演练 产品展示 一 选用技术人员和业务骨干作产品展示人员； 演练对象：产品演示人员和礼仪小姐； 演练内容：展示礼仪和企业文化