分销渠道结构.ppt

整理ppt 第三章 分销渠道的结构 案例：北大方正渠道结构的变革 分销渠道结构的含义 分销渠道的长度 分销渠道的宽度 双重分销渠道和多重分销渠道 案例： 北大方正PC机渠道结构的变革 北大方正成立于1985年，是北京大学的一家校办企业，依靠软件开发起家的，由于公司拥有自己的技术能力，因此，公司形成了一定的客户群体。方正在软件销售过程中，发现许多客户有PC机的需求，因此，方正又选择代理Digital PC产品，并形成了与方正软件互补性的销售。1995年公司成为Digital PC的代理商。 早期购买Digital PC产品的客户主要是组织客户，这时，方正主要是直销，由公司的销售分公司将产品直接销售给客户，并利用自己在软件方面的技术优势，取得了突破性的销售业绩，具体分销渠道模式见下图。 供应商 分公司 用户 1997年方正自己的品牌电脑诞生，主要用户为个人消费者，这时，方正在原有分公司直销模式基础上，增加了面向消费者销售的零售商渠道，见下图。 这种渠道模式在微机销售的早期，由于市场不断扩大，公司与零售商之间的冲突不十分明显，但是随着市场竞争的加剧，这种渠道模式导致了公司与零售商之间存在严重的冲突。1998年，为解决公司与零售商之间的冲