销售技巧及训练.pptx

新员工培训课程系列（七）; 电话销售技巧（cold call）;;准备好电话 准备好各种销售资料 准备好话术资料 准备好微笑的声音 准备好简单的客户资料 电话周围的杂物清除 周围的噪声源清除;话术一、 ** 先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是恒君财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为高端人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的理财产品，简单为您介绍一下。;简单了解客户的投资经验 简单了解客户的风险偏好 间接了解客户的资金规模;简单了解客户的投资经验 不知道您??前有没有买过信托、基金或者银行理财产品呢？ 简单了解客户的风险偏好 那您买的理财产品收益还满意吗？我们现在推出收益在12%左右的理财产品您要考虑一下吗？ 3. 间接了解客户的资金规模 您之前买的理财产品投了多少钱啊？;第四步 产品简介;坚定的记住打电话的目的——邀约 既然您有兴趣何不到公司来了解一下，到时有详细的产品资料给您查阅。 用封闭式问题让客户选定时间 您看您是今天下午过来还是明天上午过来呢？ 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公交车还是开车过来？）;及时第一次电话之后的24小时内再次取得联系（短息、电话、约见等） ?及时在答应客户递送资料的第一时间将资料送出（Email、短信、邮件、传真等） ?及时在资料送出后与客户确认接收情况，并获取反馈;电话销售的原则 简洁明了，不要指望在电话中就将客户“搞定”，以约见为最终目的，所有的话题最终都指向约见 要在客户面前表现出应有的专业度 先表扬客户，再谈自己的看法 一定要用问题引导客户，切忌被客户带着走 如果未达成邀约，一定要给下次打电话留个借口; 电话销售技巧（cold call）;13;14;15;16;17;18;19;2022/4/10;21;2022/4/10;2022/4/10;2022/4/10;;2022/4/10;针对不同的客户不同的展开方式;;倾听：让客户把话说完，不轻易打算客户的表述，如果打断客户，你就可能无法获得某些重要信息。 回应：认同的是客户的感受，而不是客户的观点。 学会下列表达： 我理解你：我理解您的想法… 你不孤单：这个问题好多客户都很关注… 身同感受：如果我是您，我也一定这样想…… ;应答：客户提出异议的真正原因？ 3个NO NO TRUST 对公司没有信任 NO NEED 对投资没有需求 NO HURRY 不着急 先看看 ;2022/4/10;3NO应答---处理客户异议 NO TRUST 对公司没有信任-------解决方案-------强调公司实力，简单阐述公司模式和 风控体系。 NO NEED 对投资没有需求-------解决方案--------帮助客户计算投资收益，强调资金的增值保值。以过往投资客户案例为切入点，帮助客户进行子女教育，购 车购房，养老保障的规划，加强投资意识。 NO HURRY 不着急 先看看------解决方案---------帮助客户计算等待期收益损失。以实物举例来对客户进行强化刺激。;2022/4/10;2022/4/10;;2022/4/10;;; 电话销售技巧（cold call）;面谈技巧—面谈流程图;如何开场？;探寻客户需求;3个关键问题;面对异议的心态;三明治——处理异议的诀窍;积极促成;促成的方法;业务办理;总结提示转介绍;练一练;电销—多提问，多邀约 路演—摆放物料要到位、积极上前、索要联系方式和邀约。 面谈—客户情况要了解，促成要积极，转介莫忘记。