《电子商务文案策划与写作》案例2.docxVIP

好文案都是心理学大师 市场营销不管怎么变，最终围绕的还是人。文案作为营销中的一部分，懂点心理学非常有必要。 有人问我，学文案应该看什么书。有一定文案基础的朋友，我更加推荐去看些消费心理学。文案的表现形式再多，背后的思考逻辑都是消费者的心理。 1.仪式感 第一个案例，讲的是关于钻石的。 可以说，钻石是21世纪全球最精彩的营销案例。在最早的时候，钻石只是被作为工业原料，很不值钱，可以用来切割玻璃。当戴比尔斯跳出来时，钻石开始值钱了。 “钻石恒久远，一颗永流传。” 戴比尔斯告诉你，女人离不开钻石，因为它珍贵稀有。一颗钻石成就一段人生，永恒的爱情离不开一颗钻石。钻石就是婚姻的见证。在钻石文化上，戴比尔斯做了很大的努力。当然，因为全世界的钻石基本上都是戴比尔斯的。 这个经典案例，就是成功地利用人类追求仪式感的心理。有了钻戒，爱情就永远在。对于商家来说，仪式感可以成就巨大的销量。像情人节、女神节和”双11”等节日，消费者会积极做出购买行为。 2.负罪感 第二个案例，讲的是关于袜子的。 一个朋友在商场里卖男士袜子，袜子定价特别贵，50元一沓。但是遇到一个很灾难性的问题，买这种袜子的人根本不会逛商场。最后，这位朋友想出了一个办法，就是把袜子卖给女性。把高端男士袜子，放在化妆品专柜的旁边。一位女士买了几千元的化妆品之后，内心总是有一点点负罪感的，感觉自己好像有点太败家了，怎么能只顾自己呢。这时正好回头看到50元一沓的袜子，拿上两沓，心里的负罪感就会减轻很多。 其实，负罪感在营销文案中到处可见。当你买贵重护肤品的时候，欧莱雅告诉你“你值得拥有”。这是你应得的，是很值的，这就是消除负罪感，让你买的更无所忌惮。当你大吃大喝时，三全食品告诉你“吃点好的，很有必要”，这也是同样的道理。不要怕，放开嘴吃，不要有任何心理负担。当你担心吃太多怕长胖，心里有一丝负罪感的时候，有一个声音马上站出来说:“干嘛减肥，我又不是没钱吃不起。”“对哦，我压根就不胖呢。” 3.认同感 大家都知道，MC天佑的《一人我饮酒醉》给他带来了大量粉丝，同时也带来了很大争议。很多人不认同喊麦，觉得这东西有点低俗。每个人都有自己的喜爱，这个我们不去讨论。?我们讨论事实，事实就是天佑有很多粉丝，有很多人喜欢喊麦。粉丝们希望自己的偶像得到支持，希望喊麦文化得到认可，希望因为喊麦或喜欢喊麦而感到自豪。这就是身份的认同感。 4.焦虑感 最后再说一个心理，我们常见的焦虑感。?焦虑感同其他的心理感受是一样的，是中性的。有时候，我们需要焦虑感；有时候，我们要去消除它。焦虑感，主要是来自周围的环境。注意一点，是周围的，如兄弟、闺蜜、同学和同行等。 图1-1所示为在朋友圈中很流传的图，能很好地解释焦虑感。 图1-1 能很好解释焦虑感的图 我之前写过一篇关于焦虑感与文案关系的文章，你可以看看《 焦虑感是文案的杀手锏》，里面有这样一个案例，写一个职业培训的文案软文。下面有三个标题，你来感受一下其中的不同。 标题1——为什么这么多年你就是不升职 标题2——如何得到老板的赏识 标题3——为什么升职的总是你的同事 哪一个标题你最想点开？大多数会点开第三个。你的同事升职加薪，是最能给你带来焦虑感的。这时候，对应的行为欲望也是最强烈的。 最后说一下。以前，我觉得懂心理学的人好可怕啊。他知道别人想要什么，想听什么，甚至可以间接支配别人的行为。现在，我是特别羡慕会心理学的，为人处事很好。有他们在，会很舒服。 资料来源：原创——?黑小指，休克文案（微信号：HOCKCW），有删减。