X北京汽车大客户商务政策解读V23.ppt

政策细分 要点 季度激励政策 针对经销商大客户业务的季度评出15名给予奖励：第1名，奖励15万； 第2-3名，各奖励10万；第4-6名，各奖励5万；第7-15名，各奖励5万。（其中前6名给予旅游激励） 年度奖励 年度大客户贡献奖（以大客户销量衡量） 年度大客户维护奖（以大客户拜访报告数量和实际维护质量衡量） 年度大客户开发奖（以大客户档案增量和实际开发质量衡量） 集团销售支持政策整体框架—大客户销售激励 为进一步提高经销商大客户项目开发的积极性和信心，特制订大客户销售激励政策。 大客户销售激励=季度激励政策+年度奖励 第十六页，共二十六页。 集团销售支持政策整体框架—大客户销售激励 大客户销量排名 绅宝积分 E系列积分 1 100 100 2 95 95 3 90 90 4 85 88 5 80 86 6 75 84 7 70 80 8 67 78 9 64 76 10 61 74 11 58 72 12 55 70 13 52 68 14 49 66 15 46 64 16 44 62 17 42 60 18 40 58 19 38 56 20 36 54 21 34 52 22 32 50 23 30 48 24 28 46 25 26 44 排名顺序根据季度销量进行统计，绅宝和E系列车型积分独立计算；季度积分=排名积分*权重%； 绅宝车型权重比为70%， E系列车型权重比为30%； 季度评比排名=绅宝季度积分+E系列季度积分； 若销量一样，排名顺序不分先后，按照并列排名所对应的积分计算，下一排名顺序去掉并列所占排名往后延续； 季度评比排名中总分相同的优先对比绅宝积分，若相同则对比绅宝大客户终端销量，绅宝全部终端销量； 为了区域大客户开发业务的均衡性，保证10个大区至少1家。 季度奖励政策每季度评选一次，以下为评比细则： 第十七页，共二十六页。 举例，根据经销商季度销量，奖励对应的排名积分： 集团销售支持政策整体框架—大客户销售激励 A经销商 绅宝 35台 E系列 35台，绅宝销量排名第2（95分），E系列销量排名第2 （95分）； B经销商 绅宝 10台 E系列 80台，绅宝销量排名第3（90分）， E系列销量排名第1 （100分）； C经销商 绅宝 40台 E系列 5台， 绅宝销量排名第1（100分），E系列销量排名第3 （90分） ； 绅宝和E系列车型积分独立计算，绅宝车型权重比为70%， E系列车型权重比为30%， 季度积分=排名积分*权重%： A经销商季度总积分=绅宝季度积分+E系列季度积分 =绅宝排名积分*绅宝权重%+ E系列排名积分* E系列权重% =95*70%+95*30% = 95分 B经销商季度总积分=90*70%+100*30% = 93分 C经销商季度总积分=100*70%+90*30% = 97分 季度排名先后顺序：第1名：C； 第2名： A；第3名： B 第十八页，共二十六页。 2014年北京汽车大客户商务政策解读 2014年商务政策调整内容 集团销售支持政策整体框架 ◆基础返利 ◆大客户销售激励 ◆出租租赁专项政策 ◆大客户补贴政策 2014年经销商大客户业务考核 第十九页，共二十六页。 第*页 * 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 第*页 * 第*页 * 2014年北京汽车大客户商务政策解读 北京汽车销售有限公司 集团销售部 2014年3月 第一页，共二十六页。 目录 2014年北京汽车大客户商务政策解读 2014年商务政策调整内容 集团销售支持政策整体框架 ◆基础返利 ◆大客户销售激励 ◆出租租赁专项政策 ◆大客户补贴政策 2014年经销商大客户业务考核 第二页，共二十六页。 2014年北京汽车大客户商务政策解读 2014年商务政策调整内容 集团销售支持政策整体框架 ◆基础返利 ◆大客户销售激励 ◆出租租赁专项政策 ◆大客户补贴政策 2014年经销商大客户业务考核 第三页，共二十六页。 2014年商务政策调整内容 政策项目 细分项目 2013年 2014年变化情况 备注 集团销售支持政策 大客户基础佣金 政府采购：2%-5%； 行业、系统用户：2%-5%； 车改及团购用户：1%-4%； VIP客户：1.8T 1000/台；其他4% 增加C50、C60车型 1、C60和C70车型按同一类别返利标准执行； 2、C5