橱柜顶级导购员销售技巧.pptVIP

箭乔 夺取业绩之最 箭乔厨柜导购技能培训 夺取业绩之最 箭乔厨柜导购技能培训 第一页，共三十九页。 箭乔门业 为什么客户来看了一圈什么话不说就走了 为什么跟客户介绍了那么久他也不明确购买意向 为什么价格已经很便宜了客户还没有主动购买的意向 为什么客户进来了，却不知道如何设置开场与客户交流，只能一直介绍产品 为什么总是被客户用“考虑”，再“想想”的托词敷衍 …… 第二页，共三十九页。 箭乔门业 1 2 3 店面销售流程 如何识别客户需求 导购销售技巧 4 实现终端成功销售关键点 5 导购成交能力提升 第三页，共三十九页。 箭乔门业 一、店面销售流程---店面销售的心理诱导术 察言观色，敲开顾客的心门 1 读懂顾客，建立信任关系 2 引导需求，激发顾客购买欲 3 推荐产品，引导顾客体验 4 排除异议，为成交扫清障碍 5 抓住机会，诱导顾客成交 6 第四页，共三十九页。 箭乔门业 第一步：察言观色，敲开顾客心门 吸引顾客进店 保持良好的 第一印象 微笑可以 吸引顾客 营造积极的 门店气氛 观察顾客的 言行举止 识别顾客的 进店动机 掌握顾客的 消费心理 最佳接近策略 给顾客自由 选购的空间 当顾客需要时 立即出现 顾客乐于接受 的接近方式 注意礼仪 方法与步骤 自信与快乐 是销售法宝 亲和力让顾客 敞开心扉 倾听让顾客 更愿意沟通 初探顾客心理 敲开顾客心门 第五页，共三十九页。 箭乔门业 第二步： 读懂顾客，建立信任关系 读懂顾客的内心 唤醒顾客积极回应 迅速建立顾客信任 读懂顾客肢体语言 看穿顾客心理弱点 抓住顾客购买动机 赞美使顾客愉悦起来 与顾客保持情绪同步 让顾客成为销售主角 建立专业的职业形象 以细节赢得顾客信任 真诚大于技巧的智慧 第六页，共三十九页。 箭乔门业 第三步： 引导需求，激发顾客购买欲 使用优质提问探寻顾客需求 问答快速掌握顾客需求 使用洁语言探寻顾客需求 引导顾客主动说是 引导理想的成交价位 引导顾客产生购买冲动 针对顾客利益的需求刺激 针对顾客发难的需求刺激 因人而异的需求刺激 探寻顾客需求 引导顾客需求 刺激顾客需求最大化 方法与步骤 第七页，共三十九页。 箭乔门业 第四步： 推荐产品，引导顾客体验 运用FAB介绍产品 运用NLP向顾客介绍产品 运用第三方暗示进行产品说明 成功的产品演示 调动顾客的感官感受 让顾客参与产品演示 拓展顾客的关联需求 运用启发式销售技巧 提供专业的推荐产品 有效的产品介绍 引导顾客体验产品 让顾客成套购买 方法与步骤 第八页，共三十九页。 箭乔门业 第五步：排除异议，为成交扫清障碍 看清顾客购买心理红绿灯 看懂顾客肢体表达的异议 因人而异，避免异议产生 顾客异议背后的潜台词 顾客异议化解的方法 “真实的意见”如何处理 当顾客说“钱不够”时 顾客说“太贵了”怎么办 如顾客说“再考虑一下” 巧妙应对顾客的“我不需要” 避免顾客异议 化解顾客异议 常见异议化解话术 方法与步骤 第九页，共三十九页。 箭乔门业 第六步：抓住机会，诱导顾客成交 识别肢体动作的成交信号 抓住顾客言谈中的成交信号 利用成交信号促成销售 迎合顾客心理的成交法 绝对成交的15项话术 给顾客一个理由 WEISS成交法 让顾客产生满足感 好店面每天都在培养回头客 争取老顾客的有效办法 抓住成交机会 诱导顾客成交 让顾客下次再来 方法与步骤 第十页，共三十九页。 箭乔门业 二、导购销售技巧 四步促进销售 第一步 第二步 第三步 第四步 向客户推销自己 向客户推销利益 向客户推销产品 向客户推销服务 第十一页，共三十九页。 箭乔门业 第一步：如何向客户推销自己 The First 微笑能传达真诚， 迷人的微笑是长期苦练出来的。 微笑 一句赞美的话可能留住一位顾客， 可能会促成一笔销售， 也可能改变顾客的坏心情。 案例： 赞美顾客 The Second The Third 礼仪是对顾客的尊重， 顾客选择那些能 令他们喜欢的导购员。 注意礼仪 方法与步骤 第十二页，共三十九页。 箭乔门业 第一步：如何向客户推销自己 The First 导购员以专业的形象出现在顾客面前， 不但可以改进工作气氛， 更可以获得顾客信赖。 所谓专业形象是指导购员的服饰、 举止姿态、精神状态、 个人卫生等外观表现， 能给顾客带来良好的感觉。 注重形象 缺乏经验的导购员 常犯的一个毛病就是， 一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍， 直到顾客厌倦。 认真倾听顾客意见， 是导购员同顾客建立 信任关系的最重要方法之一。 顾客尊重那些能够 认真听取自己意见的导购员。 倾听顾客说话 The Second The Third 导购员要快速认识客