初级销售技巧.ppt

初级销售技巧;访前计划;访前计划： 收集客户信息 客户背景资料（医生从业信息/个人信息） 工作环境(医院的基本情况）及办公室人员 客户需求 处方倾向 步长公司产品使用史 对竞争产品的态度及处方史 访后纪录;访前计划： 设立拜访目标 这次拜访你要达成什么目标 ;有效的拜访目标（SMART） 有针对性的 可衡量的 可达到的 现实的 有时限的;访前计划： 准备信息 你的信息应该: 基于客户的治疗需求和处方倾向 反映步长的产品策略 区别出与竞争产品的不同之处 跟进前次拜访???达成的承诺 能解决预估的关注点及应对意外局面 ;访前计划： 准备相关文件/支持材料 相关文献和支持材料主要包括 促销资料 医学文献及临床研究报告 病人教育宣传资料;面对面拜访的要素 一个完整的拜访要包括： 具体的病人/疾病 适应症 产品/竞争产品 利益 支持资料 要求生意;建立可靠性 尊重客户 职业化形象 专业知识和技能 热情;什么是开场白 拜访中围绕拜访目标的第一句话;高起点的开场白 获取客户的兴趣 以积极的态度开始交流 显示你了解客户的处方需求 与客户建立良好的和谐关系 提高客户聆听你讲话的意愿 ;传递高起点开场白的技巧 可运用 引人注意的品牌提示物 激发兴趣的信息和数据 体现竞争优势的支持文献 并运用： 乐观、自信的语调 热情、真诚的态度 ;识别客户需求和机会的原因 建立产品与病人的桥梁 了解客户的治疗现状 明确客户的治疗期望 抓住销售的契机和增长点 为传递产品的核心信息做准备;客户通常的治疗需求 安全性 性能 外观 舒适性 经济性 耐久性;探察提问的两种基本技巧-开放式问题 以“什么”“为什么”“怎样”等引导的问句 目的： 鼓励客户自由的谈话 获得大量信息 了解客户的态度;封闭式问题 可用一个无需太多思考或参与的简短回答回应的问题 目的： 当需要专注于某话题时 明确客户的需求 确认得到的信息;开放式及封闭式问题的例句 ;限制性问题 （病人、疾病、现有的治疗方法） 困惑（对目前的治疗的不满意，困惑） 怎样的期望，愿望，怎样解决？ 引起我们的产品能;有效聆听 避免分神 激励客户 保持开放思维 在心中勾画组织信息 总结 重新引导交流; 调适核心信息（利益销售）;特点、优势、及利益（FAB） ;讲演FAB 因为（特点） 你会有/将有/应该有（优势） 这意味着（利益）… 例：因为这支钢笔的超细笔头，你会有顺畅和平均的墨水流，这意味着你的书写纸上不会有污迹并你的作品看上去会很整洁。; 客户为什么要购买？ ; 解决关注点;解决关注点－态度回应; 态度回应－支持技巧;支持技巧—范例;; 冷漠 ?; 可能造成医生冷漠的原因; 态度回应－冷漠; ; 处理反对意见－回应;解决关注点 缓冲 有效的探察以澄清事实 简要回答问题（可运用适当的证明文献） 得到医生的认同 回到要求生意;缓冲 这是一个好问题 我很理解您为什么会这么想 如果我是您也回有同样的感受 价格确实是大家普遍关心的问题 我在别的医生那里也听到类似的关心;探询澄清 开放式问题： 您的想法是…？ 对这样的问题，您怎样认为？…. 开放式问题的目的： 澄清，或发掘真正的想法 有反对意见的原因;探察澄清 闭合式问题： 您的想法是不是…？ 对这样的问题，您是否认为…？ 不知道我的理解对不对，您是这样认为…？ 闭合式问题的目的： 确定反对意见 确定反对意见的原因 ; 态度回应--处理反对意见; （易处理）证实技巧—范例; （易处理）证实技巧—练习;难以处理反对意见—练习;;; 使用访谈资料的益处;使用访谈资料的时机; 证实资料讲述要点; 使用访谈资料的技巧;解决关注点1： 前提： 对产品本身的关注-合理的关注点;解决关注点2： 前提： 因满足竞争产品提供的服务-反对意见;制订竞争促销的策略 尽你所能了解那些产品标准对客户是重要的。 分析竞争产品和你的产品以决定它们分别如何满足了客户的标准。 制订一份有关你产品的独特优势的说明。 计划一次有目的的、得体的客户介绍。;解决关注点 传递有竟争力的信息： 客观的 积极的 支持的 如果你不知道某个问题或关注的答案： 不要猜答案 解决你将收集更多的信息 跟进;解决关注点：得到医生的认同 确认是否解决了客户的关注点 再次强调关键信息是否满足了客户的需求 为缔结作好准备 展示销售代表的诚意与合作态度 ; 总结-传递核心信息并解决关注点; 缔结;什么是缔结？ 缔结是销售人员的一种行为，销售人员说明达成某种承诺，随后客户将作出接受或拒绝的回应。 当销售人员争取某项承诺时，会通过这种方法来表现。; 缔结 － 时机; 怎样才算是一个有效的缔结?;缔结 要求生意仅仅只是冰山一角 ;缔结的时机 建